DO CP Executive Shirt Company Harvard Business School

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11 DE MARZO DE 1996

Executive Shirt Company, Inc.
La Executive Shirt Company (ESC) había construido una sólida reputación en la industria de la
confección al proveer camisas de vestir para hombres, de marca muy conocida, con alta calidad y
precios competitivos. Debido a unareciente baja en las ventas de ESC, el gerente general Dwight Collier
había decidido expandir la línea de productos de la compañía para tomar ventaja de lo que él pensaba
era una tremenda oportunidad en el mercado de camisas hechas a la medida de los clientes.
Actualmente, las camisas hechas a la medida de los clientes poseían una prima sustancial en el precio:
los clientes pagaban al menos un 75%más por una camisa hecha a su medida que por una camisa de
talla estándar “de percha” de la misma calidad y confección. Además, los clientes frecuentemente
esperaban seis semanas o más por la entrega de sus camisas a la medida. Dwight Collier pensaba que
muchos hombres que compraban actualmente camisas de tallas estándares preferirían las camisas a la
medida, pero los altos precios y los largostiempos de espera los detenían. Después de que varios
distribuidores minoristas, a los que ESC actualmente le proveía sus productos, expresaron su
entusiasmo por la expansión de ESC hacia las camisas hechas a la medida, Dwight Collier decidió
comenzar la producción de una línea de camisas de vestir hechas a la medida de precio moderado que
se entregarían en 10 días laborables después de que elcliente colocaba la orden. Dwight esperaba que
las camisas a la medida de ESC tuvieran una prima de 10 dólares en el precio al por mayor y una prima
de 20 dólares en el precio al por menor sobre el precio de las camisas de tallas estándares de ESC. Este
plan no era nada exagerado: los jeans para mujeres hechos a la medida de Levi-Strauss se entregaban en
dos semanas y se vendían a un precio al pormenor solamente 10 dólares mayor que el de los jeans
regulares.

Las instalaciones de producción de ESC
El actual proceso de producción de ESC fue diseñado para hacer grandes volúmenes de camisas
con una limitada variedad de productos y con una demanda relativamente constante. Las camisas
eran ofrecidas en unos pocos estilos y colores básicos; por ejemplo, las camisas blancas y azules
constituían casimás del 80% del volumen de ventas totales de la compañía. Toda la producción tenía
lugar usando un proceso tradicional por lotes en la fábrica de ESC en Pauquet, Mississippi.
La planta de Pauquet estaba dividida en áreas de trabajo donde se ejecutaban las diferentes
operaciones requeridas para cortar y ensamblar una camisa (Ver Anexo 1). Los patrones1 de la camisa
se cortaban en una máquina decorte controlada por computadora que podía cortar tanto como 60
capas de tela (del mismo o de múltiples colores) al mismo tiempo. La actual política de la fábrica era

1 Un patrón de camisa era un molde en papel el cual incluía todos los componentes de una camisa (Mangas, espalda, puños,
etc.)________________________________________________________________________________________________________________
El caso de LACC número 696-071 es la versión en español del caso de HBS número 9-696-071. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para
su discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios o ejemplos de una administración buena o
deficiente.
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