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La ética en la negociación
Dentro y fuera de las organizaciones, las personas enfrentan día a día decisiones importantes acerca de las estrategias para lograr objetivos importantes, en particular cuando disponen de diversas tácticas para ejercer influencia. Estas decisiones suelen tener implicaciones éticas. A continuación abordaremos las principales cuestiones éticas que surgen en unanegociación al considerar estas preguntas:
¿Qué es la ética y por qué se aplica a una negociación?
La ética se refiere a los estándares sociales que se aplican en todas partes a lo correcto o incorrecto en una situación específica, o un proceso para establecer tales estándares. Es diferente de la moral, la cual son las ideas individuales y personales de lo correcto y lo incorrecto. Nuestra meta esdistinguir entre los diferentes criterios, o estándares, para juzgar y evaluar las acciones de un negociador, sobre todo cuando hay cuestiones éticas implícitas.
En situaciones con una dimensión ética, el enfoque para el razonamiento ético que usted prefiere afecta al tipo de juicio ético que hace y el comportamiento posterior que elige.
Las discusiones sobre la ética empresarial a menudo confunden loético (adecuado según un estándar de conducta moral), lo prudente (inteligente, basado en tratar de comprender la eficacia de la táctica y las posibles consecuencias en la relación con la otra parte), lo práctico (lo que un negociador puede hacer
En este capítulo analizamos los factores que toman en cuenta los negociadores cuando deciden si ciertas tácticas específicas son engañosas y poco éticas.Abordamos el estudio de las tácticas éticamente ambiguas desde una situación de toma de decisiones, y examinamos los significados éticos de las decisiones que toman los negociadores. Primero elegimos un conjunto de escenarios hipotéticos para analizar la forma en que las preguntas éticas son inherentes al proceso de negociación, y luego presentamos cuatro enfoques fundamentales para el razonamientoético para tomar decisiones acerca de lo éticamente adecuado. Propusimos que la decisión de un negociador de utilizar tácticas éticamente ambiguas proviene de un deseo de aumentar el poder de negociación propio al manipular el panorama de la información en la negociación. Vimos las diferentes formas que adoptan las tácticas éticamente ambiguas, y luego analizamos los motivos y consecuencias deaplicar una conducta de negociación poco ética. Por último, abordamos la forma en que pueden responder los negociadores a otra parte que esgrime tácticas de engaño o pretextos.
Los negociadores suelen pasar por alto que, si bien con las tácticas poco éticas o ventajosas obtienen lo que quieren en el corto plazo, estas mismas tácticas suelen generar reputaciones dudosas y eficacia reducida en ellargo plazo.

que suceda en una situación específica) y lo legal (lo que la ley define como práctica aceptable).
¿Qué cuestiones sobre conducta ética es probable que surjan en una negociación?
Se tiende a considerar que el comportamiento deshonesto de los demás es producto de una disposición o de la personalidad, mientras que las causas del comportamiento propio se atribuyen a factores del ambientesocial.5 Por tanto, un negociador puede considerar que un adversario que emplea una táctica cuestionable y poco ética no tiene principios, está ávido de ganancias o dispuesto a utilizar cualquier táctica para obtener lo que busca.
Proceso de toma de decisiones del negociador en relación con tales tácticas:
Tácticas éticamente ambiguas: todo (o casi) se centra en decir la verdad: aquí analizamos lostipos de tácticas éticamente ambiguos y cómo funcionan para permitir una ventaja estratégica temporal. La atención aquí se centra más en lo que dicen los negociadores o lo que afirman que harán que en lo que de verdad hacen.
Identificación de las tácticas y actitudes éticamente ambiguas en función de su uso:
¿Qué tácticas éticamente ambiguas hay?: El engaño y el pretexto pueden adoptar varias...