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Concesiones Iniciales
Una oferta inicial normalmente se enfrenta con una contraoferta, y estas dos ofertas definen el rango inicial de la negociación. A
veces la otra parte no hace una contraoferta pero puede argumentar que la primera oferta (o conjunto de demandas) es
inaceptable y pide al oponente regresar con "un juego más razonable de propuestas". En cualquier evento, después de la
primeraronda de ofertas, la próxima pregunta es, ¿qué movimiento o concesiones se harán? Usted puede escoger no hacer
ninguno, mantenerse firme y puede insistir en la posición original, o usted puede hacer algunas concesiones. Observe que no es
una opción realizar una escalada sobre la oferta inicial que hacemos; es decir, poner una oferta más allá del punto meta del otro
que la primera. Esto seencontraría con la desaprobación del otro. No obstante, si las concesiones se van a hacer, la próxima
pregunta es, ¿cuán grandes deben ser? Es importante recalcar que la primera concesión conlleva un mensaje, frecuentemente
uno simbólico, para la otra parte sobre cómo usted procederá.
Las ofertas iniciales, las posturas iniciales, y las concesiones iniciales son al principio elementos de las negociacionesque las
partes pueden usar para comunicar cómo piensan negociar. Una oferta original extrema, una postura inicial determinada, unas
concesiones iniciales muy pequeñas, o cualquier combinación señalan una posición de firmeza; una oferta inicial más moderada,
una postura razonablemente cooperativa, y una concesión inicial más generosa comunica cierta postura de flexibilidad. Al tomar
una posiciónfirme usted intenta capturar la mayoría del rango de negociación para usted, permitiéndole maximizar el resultado
final o preservar cierto margen de maniobra para más tarde en la negociación. La firmeza también crea un clima en el que él
oponente puede decidir que las concesiones son tan magras que vale la pena capitular y establecer rápidamente un acuerdo en
lugar de dejarse arrastrar. En esesentido, la firmeza puede ser una manera de acortar las negociaciones. Hay también una
posibilidad, sin embargo, y es el hecho de que la otra parte responda con firmeza. Una o ambas partes pueden ponerse
intransigentes o hastiadas y pueden retirarse completamente.
Existen varias razones para adoptar una posición flexible. Primero, tomando diferentes posturas en el transcurso de la
negociación, ustedpuede aprender sobre el valor otorgado por su oponente al resultado y acerca de las oportunidades
percibidas, al observar como responde a sus propuestas. Usted puede querer cooperar en lugar de establecer una relación
competitiva, esperando conseguir un mejor acuerdo. Además, la flexibilidad hace posible la continuación de las negociaciones;
mientras más flexible sea percibido, mayor será la creenciade la otra parte en la posibilidad de lograr un acuerdo.
El Rol de las Concesiones
Las concesiones son centrales en la negociación. Sin ellas, de hecho, las negociaciones no existirían. Si un lado no se prepara
para hacer las concesiones, o el otro debe capitular o las negociaciones se trancan.
Las personas se embarcan en negociaciones esperando concesiones. Un negociador distributivo que seconsidere bueno, no
empezará las negociaciones con una oferta inicial cerca de su propio punto de resistencia, pero, más bien, se asegurará que
haya bastante espacio en la zona de acuerdo para hacer algunas concesiones. Parece ser que la gente generalmente acepta la
primera o segunda oferta que es mejor que su punto meta, por lo que los negociadores deberían intentar identificar el punto
meta del otrocon precisión y evitar ceder rápidamente hacia ese punto.

A los negociadores también les disgusta el planteamiento “tómalo o déjalo”; una oferta que pudo haber sido aceptada como
resultado de ciertas concesiones, puede rechazarse cuando se muestra en la mesa y se presenta como un fait accompli. Esta
táctica, llamado Boulwarism,2 se ha ilustrado muchas veces en las relaciones obreras. En el...