DOCTOR

IDEAS PRINCIPALES DEL LIBRO SI DE PUEDE
2. EL METODO
2.1 Concentrarse en los intereses, no en las personas.
Todo negociador tiene dos tipos de intereses:en la sustancia y en la relación
Todo negociador quiere lograr un acuerdo que satisfaga sus intereses sustanciales. Por eso negocia. Además a un negociador también le interesa su relación con la otraparte.
.Separe la relación de lo sustancial; enfréntese directamente con el problema de las personas
Los intereses definen el problema. El problema básico en una negociación no es el conflicto entreposiciones, sino el conflicto entre las necesidades, deseos y temores de las partes
Tanto los intereses compartidos como los intereses diferentes pero complementarios, pueden ser las bases de unacuerdo prudente
Cómo se identifican los intereses?
La ventaja de analizar las posiciones para encontrar los intereses subyacentes está clara. Como hacerlo es menos claro. Por lo general, unaposición es concreta y explícita; pero los intereses subyacentes pueden ser implícitos, intangibles, y tal vez inconsistentes. ¿Cómo se procede para comprender los intereses que entran en una negociación,recordando que entender los intereses de la otra parte es por lo menos tan importante como comprender los propios?
Una técnica básica es ponerse en el lugar del otro.
Piense sobre la opción delotro. Una de las maneras más útiles de descubrir los intereses es identificar primero la decisión básica que la otra parte probablemente cree que usted le está pidiendo, y después preguntarse por qué nola han tomado
1. De quién es la decisión que quiero afectar.
2. Es qué decisión perciben las personas de la otra parte que usted les está pidiendo que tomen.
La discusión sobre los intereses.
Elobjetivo de la negociación es favorecer sus intereses.
La posibilidad de que esto ocurra aumenta cuando usted los comunica.
Puede suceder que la otra parte no sepa cuáles son los intereses de...