Doctor

DP 12 C 01

IPADE

DP 12 C 01
Agosto, 2012

JIM Y KEN HOLLEN*
(rol de negociación)
Caso elaborado por los profesores Mario Zavala Ojeda y Antonio Jaime Sancho y Maldonado, del Área de Dirección de Personal del Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresa, para servir de base de discusión y no como ilustración de la gestión adecuada o inadecuada de una situación determinada.

Jimy Ken Hollen, fundadores de ChannelPoint, estaban listos para reunirse con Eric Corwin, anteriormente gerente del Rocky Mountain Technology Center (RMTC) de Sun Microsystems, para negociar su posible ingreso a la empresa como responsable del área de ingeniería. En noviembre pasado los hermanos Hollen contactaron a un buscador de talento para que les ayudara en la contratación del equipo deingeniería de la empresa. Dentro de esta búsqueda, el reclutador les informó que posiblemente, Eric estaría dispuesto a escuchar la propuesta y que se pondría en contacto con él. La llamada del reclutador dio pie a varios encuentros entre Los hermanos Hollen, Eric, y cuatro de sus mejores ingenieros. Para finales de noviembre, los Hollen formalizaron ofertas a los cinco ingenieros para que constituyeranel núcleo de su nueva compañía llamada ChannelPoint. Los Hollen estaban presionando para obtener una respuesta y la necesitaban pronto ya que de esto dependía la posibilidad de obtener fondos para la nueva empresa.

* Material académico adaptado a partir del caso de estudio “Eric Corwin and ChannelPoint” de Eric Mersch y Michael D. Watkins de Harvard Business School.
Derechos Reservados © 2012por Sociedad Panamericana de Estudios Empresariales, A.C. (Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresa, IPADE). Impreso en EDAC, S.A. de C.V., Cairo Nº 29, 02080 México, D.F. El contenido de este documento no puede ser reproducido, todo o en parte, por cualesquier medios –incluidos los electrónicos– sin permiso escrito por parte del titular de los derechos.

16 págs.

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Antecedentes de Jim y Ken Hollen

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Los hermanos Hollen habían seguido caminos y objetivos muy distintos luego de haberse graduado de la escuela de negocios (Anexo 1 y 2). Ken se graduó de la Escuela de Negocios de Harvard en el año de 1984 y se incorporó a la RolmCorporation como asistente del director de productos para hardware avanzado de computadoras personales. Rápidamente creció dentro de la Rolm Organization. Después de cuatro años, era el gerente de departamento a cargo de la comercialización de productos de medición de procesamiento de voz. En 1988, se cambió a Compression Labs, Inc. donde eventualmente dirigió el área de Comercialización Corporativa yProductos de Videoconferencia. Su temprana experiencia profesional le dio la experiencia técnica necesaria para emprendedores del ámbito de la alta tecnología. Jim Hollen siguió una carrera diferente. Después de graduarse de la Escuela de Negocios de Stanford en 1984, Jim se incorporó a McKinsey & Company, en cuya compañía situada en Los Ángeles permaneció por siete años. A pesar de que trabajó en másde 25 proyectos en seis industrias, se enfocó primordialmente en la industria del cuidado de la salud. En efecto, su experiencia en este rubro le otorgó el estatus de experto en este campo; posición que continuamente reforzaba como un prolífico autor y conferencista. En 1991, Jim dejó McKinsey por una posición como vicepresidente de desarrollo empresarial en una nueva compañía emergente llamadaAccess Health Inc. Después de dos años, asumió la posición de vicepresidente de Managed Care, donde desarrolló fuertes relaciones con clientes de atención administrada. En esta posición, trabajó de cerca con los fundadores desde la consolidación hasta el establecimiento de una compañía pública valuada en un billón de dólares.1 ChannelPoint: La visión de los Hollen A pesar de que Jim y Ken Hollen...