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La Mente y el Corazón
del Negociador
Contenido

Título del Libro: The Mind and Heart of the
Negotiator
Autor: Leigh Thompson

Introducción.

Fecha de Publicación: 14 de Julio 2004
Editorial: Prentice Hall

Pag 1

Nº Páginas: 456

Preparar la negociación.

ISBN: 0131407384

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EL AUTOR: Leigh Thompson es profesora de Management y Organización en la
Repartiendo la tarta.
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Escuela deNegocios de Kellogg de la Northwestern University. Además, dirige allí
el Laboratorio AT&T de Investigación del Comportamiento. Es miembro ejecutivo
del Centro de Investigación para la Resolución de Conflictos y ha prestado sus servicios de consultoría en negociación en empresas de todo el mundo.

Agrandar la tarta.

Introducción

Pag 6

Conclusión.
Pag 8

Este libro lo puedes comprar en:

Pordesgracia, existe demasiada
psicología de "andar por casa" que
intenta suplantar la auténtica
estrategia negociadora basada en
investigaciones científicas controladas y documentadas. El propósito
de este libro es acabar con muchos
de los mitos en torno al mundo de
las negociaciones y ofrecer un
marco conceptual serio que guíe a
las personas interesadas en esta
disciplina. El libro está estructurado en dospartes: los conceptos fundamentales de la negociación (que
son precisamente los menos comprendidos) y las aplicaciones en
ciertos campos más especializados.
Este resumen se centra en la primera parte, invitando a los lectores

interesados a la lectura completa
de uno de los mejores libros sobre
la materia de los últimos años.

Preparar la negociación
La correcta preparación otorga al
negociadoruna ventaja estratégica
en la mesa de negociaciones. No
obstante, la mayoría de los implicados no es consciente de la importancia que conlleva el hecho de
dedicar el 80 por ciento del tiempo
a los trabajos preliminares, dejando el otro 20 para la negociación
propiamente dicha. En la fase de
preparación, son dos las tareas que
deben llevarse a cabo en profundidad y con rigor: una autoevaluaciónwww. amazon.com
Leader Summaries © 2005. Resumen autorizado de: The Mind and Heart of the Negotiator por Leigh
Thompson, Prentice Hall © 2004.

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The Mind and Heart of the Negotiator

y un análisis de la otra parte, y la
valoración del contexto en que se
desarrollará la negociación.
Autoevaluación y análisis de la
otra parte. Las dos principales preguntas que todo negociador debe
hacerse son: "¿quées lo que quiero?" y "¿cuáles son mis alternativas?". La primera de ellas parece
bastante obvia, pero plantea varias
cuestiones. En primer lugar, hay
personas que se marcan unas metas
muy discretas y abren la negociación pidiendo algo que es concedido
de forma inmediata por la otra
parte. Su estrechez de miras les
impide conseguir mucho más. En
segundo lugar, hay negociadores
que se trazan unosobjetivos tan
rígidos y ambiciosos que corren el
riesgo de no conseguir nada o bien
tener que llegar a un acuerdo a última hora para no perderlo todo. Por
último, hay individuos que realmente no saben lo que quieren o que
buscan algo que la otra parte no
podrá concederles nunca. Por lo
tanto, lo primero que debe hacer un
buen negociador es establecer un
objetivo claro y realista. La cuantificaciónde nuestras pretensiones es
el primer paso en la preparación de
la negociación efectiva.
En segundo lugar, tener claras las
alternativas o salidas en el caso de
que una negociación no llegue a
buen puerto, marca el poder de
negociación de una persona e influye en el resultado final del proceso.
Este paso tiene tanta importancia
que se ha establecido un acrónimo
para referirse a él: BATNA (siglasen
inglés de Best Alternative to a
Negotiated Agreement, la mejor
alternativa a un acuerdo de negociación). El BATNA marca el punto
en el cual una persona no ve cumplida sus pretensiones ni lo que se
le ofrece es mejor que otras alternativas que ya tenía previamente.
Por lo tanto, en ese instante el
negociador se dispondrá a levantarse y abandonar la mesa de negociación. El BATNA no se basa en...