Documento Planificación De La Negociaci Hellip

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

PLANIFICACIÓN
PREPARANDO LA NEGOCIACION
Así como en todo proyecto de negocios existe una estrategia para el logro de los objetivos y en donde se relacionan
los grupos de interés, también en toda negociación se necesita de un faro que indique en todo momento hacia dónde
nos dirigimos. Una brújula que nos guíe en la toma de decisiones para alcanzar lasatisfacción de las necesidades de
ambas partes.

Las relaciones entre personas que negocian abren paso a negociaciones de muy distintas
índoles, y por tanto requerirán estrategias, actitudes y métodos también diferentes.

Desde luego, hablar de una sola estrategia durante la negociación sería ingenuo, sin embargo, si decidimos por
ejemplo enfocarnos en la estrategia de colaboración, la experiencia tambiénnos dirá que será necesario aplicar en
ciertos momentos, otras estrategias como la de cesión, evasión, e incluso la de competencia, etc.

Las estrategias de negociación son las líneas de acción para satisfacer
una necesidad o resolver un conflicto y lograr obtener lo que desea de la
otra parte. Y las técnicas, son los medios que nos ayudarán a alcanzar
nuestros objetivos estratégicos.

Queestrategias seleccionar
Respecto a las claves de selección de estrategias, es importante que las conozcamos primero, para luego
entender cómo seleccionar y utilizar dichas estrategias. Por lo tanto, podemos señalar concretamente que
existen dos variables con el poder de influir en la decisión estratégica de una negociación, dadas sus
características de mutabilidad, las circunstancias de su proceso y delas personas. Nos referimos a:

La Relación

El Resultado

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

La Relación
Se refiere a responder la siguiente pregunta: ¿cuánto se valora la relación con la otra
parte? La respuesta depende de otra serie de interrogantes reflexivas, como las que
se indican más abajo, y que nos ayudarán a gestionar este primer elemento. Si
consideramos poco importante la relacióncon la otra parte, la acción central
estratégica será competitiva (ganar – perder); en caso de que sí se valore la relación,
se desarrollará la estrategia colaborativa entre las partes (ganar – ganar, en donde ambas crean valor). De allí la
gran importancia del elemento relación, un error en la decisión competitiva puede ocasionar su rompimiento y,
probablemente, el no cierre de la negociación; obien, bajos incentivos de cumplimiento por el resentimiento en el
trato de una de las partes, venganza y endurecimiento de las posiciones.

El Resultado
El segundo elemento para designar una estrategia de negociación, también responde
a otra pregunta: ¿cuánto se valora el resultado? o ¿cuánto se valora la utilidad tangible
o intangible de lo negociado? Si el negociador pondera que valora más elresultado que
la relación, entonces planificará una estrategia competitiva (ganar – perder, o sea, la
ganancia de un participante se equilibra exactamente por las pérdidas de la utilidad del
otro). O bien, si valora tanto el resultado como la relación, será un actuar colaborativo
(ganar – ganar; es decir, lo que importa no es repartir las rebanadas fijas de la torta, sino agrandarla y que dure enel tiempo). Respecto al ejemplo anterior, relativo a la relación entre el Gobierno y los empresarios, la percepción es
que se valora más el resultado que la relación, al final tratan de legitimar una ley con el “consenso” de los grupos de
interés, pero lo que vale es el resultado producto del número de votos de las facciones políticas que aprueban los
proyectos, por lo que, generalmente, quientiene la mayoría de los diputados y senadores es quien resultará
vencedor.1

Reflexión:
En Tus negociaciones ¿Cuánto valoras los resultados?; ¿Qué beneficios o perjuicios te ha causado y por qué?;
¿Tu decisión competitiva es automática por tu temperamento, o porque fríamente lo deseas como una meta?

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Material extraído, diplomado Técnicas para Negociaciones Exitosas, alianza Eclass. DuocUC...