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UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES
Educación a Distancia
Huancayo.
IMPRESION DIGITAL
SOLUCIONES GRAFICAS SAC
Jr.PUNO 564-HUANCAYO
Telf. 214433

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ÍNDICE
PAGINA
UNIDAD TEMÁTICA I
EL CONFLICTO Y LA NEGOCIACIÓN
1. La negociación dentro de la gestión empresarial

12

2. El conflicto

18

3. La negociación

22

4. Actividad y/o caso 001

28
UNIDAD TEMÁTICA IIMODELO EXPLICATIVO
1. Marco teórico

32

2. Un modelo de negociación.

33

3. Compromiso

41

4. Aplicación del modelo

43

5. Mediciones del éxito en una negociación

44

6. Actividad y/o caso 002

48

UNIDAD TEMÁTICA III
CÓMO PREPARAR LA NEGOCIACIÓN
1. Características del negociador.

54

2. Estilos de negociación.

56

3. Tipos de negociadores.

57

4.Estrategias.

59

5. Tácticas.

61

6. Comunicación.

64

7. Lenguaje.

66

8. Asertividad.

67

9. Lugar de la negociación.

68

10. Momento de iniciar la negociación.

71

11. Fases de la negociación.

72

12. Actividad y/o caso 003

75

5

UNIDAD TEMÁTICA IV
PROCESO I: CÓMO PREPARAR LA NEGOCIACIÓN
1. Preparación

82

2. Conocer la propia oferta

843. Conocer a la otra parte

85

4. Objetivo de la negociación

87

5. Actividad y/o caso 004

90
UNIDAD TEMÁTICA V

PROCESO II: EL DESARROLLO DE LAS NEGOCIACIONES
1. Agenda de la reunión.

98

2. Desarrollo.

98

3. Presentación.

100

4. Discusión.

101

5. Centrarse en los intereses.

104

6. Argumentos y objeciones.

106

7. Aplicación de criteriosobjetivos.

108

8. Flexibilidad y creatividad.

109

9. Concesiones.

110

10. Bloqueos en la negociación.

112

11. Notas de las reuniones.

113

12. Actividad y/o caso 005

117

UNIDAD TEMÁTICA VI
PROCESO III: EL ACUERDO EN LAS NEGOCIACIONES
1. Acuerdo

122

2. Romper la negociación.

124

3. Factores de éxito en la negociación.

125

4. Actividad y/o caso 006128

6

UNIDAD TEMÁTICA VII
DISTINTAS FORMAS DE NEGOCIAR
1. Negociación en grupo.

132

2. Negociaciones internacionales.

134

3. Negociación en mercados industriales

141

4. Negociación en mercados de consumo

148

5. Negociación en mercados de servicios

152

6. Negociación con los grupos de compra

153

7. Negociación con grandes clientes

156

8. Eltratamiento general con proveedores

159

9. La negociación con personal o colaboradores
a nuestro cargo
10. Actividad y/o caso 007

164
171

7

PRESENTACIÓN
La presente asignatura: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN pertenece al área de
formación tecnológica básica de carácter teórico – práctico cuyo propósito
es proporcionar técnicas de negociación eficaces para el desarrollo de lasorganizaciones.
Teniendo en cuenta que el mundo está atravesando una veloz y profunda
transformación; es importante considerar que para poder afrontar tales
cambios la negociación racional, inteligente y profesionalizada constituye un
elemento imprescindible para la sociedad, donde deben asumirse métodos
adecuados para la administración y solución de conflictos. Las personas, los
gobiernos y lasorganizaciones toman conciencia y han madurado la
trascendencia que el tema cobra en términos de desenvolverse en un medio
altamente competitivo, conflictivo, globalizado y regionalizado.
El objetivo más amplio de una negociación es resolver un problema. En este
sentido, Negociación no se trata de una lista de “recetas” o “trucos” para
sobreponerse al otro y derrotarlo. La esencia se encuentra entratar de
encontrar el punto medio en que todos los participantes de una negociación
resulten favorecidos.
La negociación es una realidad diaria; de hecho se negocia todos los días y
a todos los niveles. El dinero no constituye la única divisa negociable; se
negocian objetivos de trabajo, desarme mundial, ofertas de proyectos; un
sin número de situaciones que determinan que en alguna medida,...