Documento1
Páginas: 2 (451 palabras)
Publicado: 21 de marzo de 2016
LA LEY DE PARETO, 80:20 o ANÁLISIS ABC
Una de las ideas fundamentales en la que descansa la cartelización es la aplicación a la cartera de clientes de la conocida ley de Pareto, que se conocetambién como análisis ABC u análisis 80-20. Esta ley, en su conceptualización más conocida, dice que:
El 80% del volumen de negocios de cualquier empresa se concentra en el 20% de sus clientes.
El 80% dela rentabilidad que obtiene una empresa se concentra en los negocios que realiza con el 20% de sus clientes.
No necesariamente en todos los sectores de negocios es de esperar la aplicación contotal precisión de los porcentajes 80:20. En cada sector de negocios esos porcentajes variarán, pero siempre se mantendrán alrededor de la relación 80:20.
La Ley de Pareto es un concepto desarrollado apartir de miles de observaciones empíricas (no es una ley teórica desarrollada en laboratorio), que se aplica en muchas otras áreas de la gestión (por ejemplo, está demostrado que el ±80% de loserrores son cometidos por el ±20% de los empleados)
Con la aplicación del 80:20 lo que se hace es:
Identificar individualmente el ±20% de los clientes que representan el ±80% de los volúmenes denegocios y de la rentabilidad de la empresa.
El ±80% restante de clientes, apenas aportan el ±20% del volumen de negocios y de la rentabilidad.
El resultado lógico de la Ley de Pareto es que:
Lasempresas deben centrar sus esfuerzos de negocios primarios en aquellos clientes que les aportan el ±80% tanto del volumen como de la rentabilidad.
Existen varios criterios, variables o aproximacionesbásicas para hacer la evaluación y clasificación de los clientes actuales; los más usuales son:
Por estructura de volúmenes (80:20).
Por estructura de rentabilidad (80:20).
Por nivel de vinculaciónempresa-cliente (lealtad).
Por potencial de crecimiento.
Como podemos ver, el objetivo final es la elaboración de estrategias “segmentadas”, en particular, estrategias de crecimiento, como podrían...
Una de las ideas fundamentales en la que descansa la cartelización es la aplicación a la cartera de clientes de la conocida ley de Pareto, que se conocetambién como análisis ABC u análisis 80-20. Esta ley, en su conceptualización más conocida, dice que:
El 80% del volumen de negocios de cualquier empresa se concentra en el 20% de sus clientes.
El 80% dela rentabilidad que obtiene una empresa se concentra en los negocios que realiza con el 20% de sus clientes.
No necesariamente en todos los sectores de negocios es de esperar la aplicación contotal precisión de los porcentajes 80:20. En cada sector de negocios esos porcentajes variarán, pero siempre se mantendrán alrededor de la relación 80:20.
La Ley de Pareto es un concepto desarrollado apartir de miles de observaciones empíricas (no es una ley teórica desarrollada en laboratorio), que se aplica en muchas otras áreas de la gestión (por ejemplo, está demostrado que el ±80% de loserrores son cometidos por el ±20% de los empleados)
Con la aplicación del 80:20 lo que se hace es:
Identificar individualmente el ±20% de los clientes que representan el ±80% de los volúmenes denegocios y de la rentabilidad de la empresa.
El ±80% restante de clientes, apenas aportan el ±20% del volumen de negocios y de la rentabilidad.
El resultado lógico de la Ley de Pareto es que:
Lasempresas deben centrar sus esfuerzos de negocios primarios en aquellos clientes que les aportan el ±80% tanto del volumen como de la rentabilidad.
Existen varios criterios, variables o aproximacionesbásicas para hacer la evaluación y clasificación de los clientes actuales; los más usuales son:
Por estructura de volúmenes (80:20).
Por estructura de rentabilidad (80:20).
Por nivel de vinculaciónempresa-cliente (lealtad).
Por potencial de crecimiento.
Como podemos ver, el objetivo final es la elaboración de estrategias “segmentadas”, en particular, estrategias de crecimiento, como podrían...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.