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EL MODELO BLOCKBUSTER

Cualquiera que haya tenido que negociar con distribuidores y detallistas la venta de productos de su catalogo, se ha visto obligado a manejar este concepto desde hace ya algunos años
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La capacidad física de los lineales, escaparates, almacenes y también la financiación, hace que los productores tengan que concentrase en solo unos pocos artículos, responsables de lamayoría de las ventas. La regla 80/20 nuevamente en acción.

El termino blockbuster se ha hecho particularmente famoso gracias a la célebre cadena de alquiler de videos del mismo nombre. A mediados de los 80, esta firma detecto una oportunidad de desfragmentación de un sector, el alquiler de videos.

Hasta ese momento, este negocio estaba en manos de pequeñas empresas, la mayoría con una solatienda y con escasa capacidad de negociación con las distribuidoras.
Blockbuster supo ver las economías de escala latentes y consiguió consolidar el sector, lo que le llevo a un crecimiento exponencial de su cifra de negocios.

Una de las estrategias puestas en juego fue precisamente el modelo blockbuster. La mayoría de la gente que entra en un videoclub va buscando las mismas películas. Lastiendas tradicionales se surtían de una serie de copias y utilizaban estos títulos como gancho para conseguir que el cliente visitara la tienda en la esperanza de que se llevara algún otro film si el que buscaban no estaba disponible.

Esta circunstancia producía un alto grado de frustración en el cliente. Las tiendas Blockbuster invirtieron mucho en tener un gran número de copias de los grandeséxitos en cada establecimiento consiguiendo un mayor volumen de ventas y la idealización de su clientela – hasta que se popularizo la piratería.

Una definición del modelo blockbuster seria la maximización de los beneficios mediante la asignación eficiente de los recursos a un número limitado de productos.

Mas o menos lo que hacen los estudios de Hollywood. Solo una pequeña parte de las películasgeneran la mayoría de los beneficios (el 20% de las producciones generan el 80% de los beneficios).

Lo mismo pasa con la música y los libros. Aquellos artistas que han demostrado su capacidad de enganchar con el público, se benefician de mayores presupuestos de publicidad y como consecuencia, nuevos éxitos.

Un extraordinario círculo virtuoso (para los que triunfan) que hace que los famosossean cada vez más famosos y los ricos cada vez más ricos. Este efecto también se deja ver en el mundo de los grandes ejecutivos y por supuesto de los deportistas (véase Mutantes de Wall Street).

La estrategia blockbuster se emplea en un buen número de sectores. El farmacéutico, donde el coste de descubrir, desarrollar y comercializar un nuevo medicamente ha crecido estratosféricamente (se diceque por encima de 1 millardo de euros), las empresas se han enfocado en gran medida a medicamentos de probado éxito.

En honor a la verdad, muchos altos ejecutivos tienen sobrados meritos para haberse aupado al más alto nivel directivo. En su caso, la fama y el merito van bastante de la mano, mucho más que en el mundo de la música por poner un ejemplo. Sin embargo, una cierta habilidad paragestionar de un modo eficaz la propia imagen puede dar como resultado retornos no necesariamente proporcionales a las habilidades profesionales.

¿Y qué pasa con los productos? Pues que existe un cierto grado de desconexión entre su popularidad y su probada eficacia. Los resultados pueden ofrecer paradojas interesantes. Una empresa de detergentes puede apoyar una de sus marcas en detrimento de lasdemás aunque la calidad intrínseca sea inferior por la simple razón de la inercia en la demanda que produce la inversión publicitaria.

¿Es entonces correcto sobre apoyar aquellos activos con un mayor retorno? La respuesta no está libre de discusión. Como siempre depende de muchos otros factores, especialmente cuando hablamos de decisiones que se deben tomar en una organización.

Si la...