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ESTUDIO DE CASO PARA COMPRADOR:
CASO UNO
Dominga es una mamá joven que acaba de tener un bebé y quien con su poca experiencia y conocimiento de los productos para uso de su bebé pide asesoría a una amiga que tiene una cuñada que ya es madre de tres niños. No sabe la talla de los pañales para su bebé ni la marca que debe comprar, adicionalmente considera que con el calor es posible que su bebétenga alergia a estos productos. Se dirigen a un almacén con su esposo para comprar los pañales y con él verifican las marcas y tamaños, tomando Dominga la decisión de cuáles productos comprar. La mercaderista del almacén recomienda a Dominga la marca de pañales presentando las bondades del producto especialmente en cuanto se refiere a “antialérgicos” dato que interesa mucho a la pareja. Elesposo procede a realizar el pago de los productos (2 paquetes de pañales, 1 paquete de pañales húmedos) y regresan a su hogar para comprobar la calidad de los productos adquiridos.
Identifique: El iniciador - el Influyente – el decisor – el comprador y el Usuario de los pañales.
Qué se compra:. • Quién compra: y quién es el consumidor final del producto. • Por qué se compra: cuál es elbeneficio buscado con la compra del producto. • Cómo se compra: de forma reflexiva o por impulso. • Cuándo se compra: con qué frecuencia y en qué ocasiones (momentos y escenarios). • Dónde se compra: en qué canales de distribución y puntos de venta se adquiere el producto. • Cuánto se compra: la cantidad de producto que se adquiere en un acto de compra concreto.
CASO DOS
Jimeno es un jovenejecutivo que por su buen desempeño ha logrado escalar en la empresa donde trabaja como representante de ventas, destacándose por su poder de negociación. La empresa ha recomendado al joven funcionario la compra de un vehículo para que utilice como herramienta de trabajo para visitar a los clientes (vehículo que será financiado con un crédito por la entidad). Jimeno acudió donde un amigo para pedirconsejo y éste le presentó varias opciones y lo acompaña a ver los vehículos. En una concesionaria conocida de la ciudad la vendedora recomienda a Jimeno la compra del vehículo, incluido el color del mismo, pero para este detalle Jimeno quiere contar con la ayuda de la novia a quien llama y acude de inmediato a la concesionaria, haciendo la recomendación exacta que va con el estilo de la pareja.En ese momento no posee la concesionaria el color requerido, permitiendo a la vendedora utilizar las estrategias claves para que la venta se realice en el mismo instante donde están tan interesados en la compra los clientes. Negociación que resulta exitosa con la compra del mismo.
Identifique: El iniciador - el Influyente – el decisor – el comprador y el Usuario de los pañales.
Qué secompra:. • Quién compra: y quién es el consumidor final del producto. • Por qué se compra: cuál es el beneficio buscado con la compra del producto. • Cómo se compra: de forma reflexiva o por impulso. • Cuándo se compra: con qué frecuencia y en qué ocasiones (momentos y escenarios). • Dónde se compra: en qué canales de distribución y puntos de venta se adquiere el producto. • Cuánto se compra: lacantidad de producto que se adquiere en un acto de compra concreto.

CASO TRES
Juanita es una niña que ingresó al colegio al grado 6º. y todos los días debe acudir a una sala de Internet a realizar las tareas. Le sugiere a su padre le compre un computador para ahorrarse el gasto diario de las 3 horas en Internet, su padre acude al almacén de computadores con Juanita para que escoja elcomputador que más le favorezca, el propietario del almacén es amigo del papá de Juanita, recomendándole un equipo H.P con todos los accesorios y herramientas que le permitirán disfrutar de una alta tecnología, el papá de Juanita recuerda que tiene un sobrino Ingeniero Electrónico a quien llama para que le asesore en la compra, transcurridos unos minutos el sobrino acude al almacén haciendo preguntas...