Donacion

Capítulo

2

Presupuesto de ventas

___________________________________________
Objetivos generales.
Destacar las características y las etapas secuenciales para la formulación del plan de
ventas. Se estudian las responsabilidades administrativas, los enfoques, las técnicas de
pronóstico y los distintos usos de un plan de ventas, todo lo cual se relaciona con dicho
proceso.Objetivos específicos.
Al finalizar el estudio de este capítulo, el alumno obtendrá los conocimientos sobre.
Identificar y conocer que es un pronóstico, los tipos de pronósticos y
enfoques para pronosticar.
Destacar los factores que ayuden a la formulación del presupuesto de ventas
.
Explicar las técnicas estadísticas empleadas para efectuar los pronósticos de
ventas.
Reconocer elementos delmedio ambiente comercial que puedan alterar los
resultados esperados de un presupuesto de ventas.
Conocer los componentes de un presupuesto económico-administrativo.

15

Pronóstico
El pronóstico es una predicción de los cambios esperados en una variable, para un
número definido de meses o años; así mismo es la clave para la planeación interna. Con
frecuencia muchas compañías cometen elerror de creer que los pronósticos de ventas son
de un alto costo y los pasan por alto; pero no se puede planificar la adquisición de
recursos o financiamiento sin considerar el volumen de ingresos para un período
específico.
La Ciencia de la Administración proporciona varios enfoques cuantitativos para elaborar
estas proyecciones, que implican construir modelos matemáticos apropiados que usandatos pasados. Existen diversos métodos de cálculo, lo importante es detectar que en
realidad no existe un método superior; lo que puede ser funcional para una organización
en un período de tiempo, puede que no lo sea para otra entidad, por ello no existe un
método de pronóstico universal, capaz de adaptarse a todas las situaciones y
circunstancias.
Actualmente cada vez menos negocios sedan el lujo de evadir el proceso de pronosticar
y sólo esperar a ver que ocurre, al tomar un alto riesgo en la administración de recursos.
La planeación efectiva a corto y largo plazo descansan de la determinación de la demanda
esperada de los productos de la empresa.

Cuadro de trabajo para los pronósticos.
Correspondencia entre los sistemas de pronóstico y de toma de decisiones. Lasrelaciones entre la función de pronósticos y la toma de decisiones son frágiles en muchas
organizaciones. Esto esta fundamentado en que los encargados de ambas áreas tienen
diferentes puntos de vista en cuanto a las prioridades. La clave para examinar los
resultados predichos en la organización es revisar la manera que se les emplea, no
solamente como se generan; dicho en otras palabras lofundamental no es simplemente
tener proyecciones basadas en conceptos técnicos bien elaborados, sino herramienta que
provean recursos para selecciones apropiadas y acertadas.

La calidad del sistema de información administrativo. La mayoría de los
procedimientos de pronósticos tienen como premisa el supuesto de que existe
información a la cual la organización tiene fácil acceso. Desgraciadamente,por lo general
muchas compañías no poseen registros adecuados, ni han considerado un mecanismo
consistente para información. Si bien antes de emplear técnicas avanzadas se deberá
recabar información adecuada durante varios años. El pronóstico exacto no debe
retrasarse hasta que se cuente con una base de datos adecuada. En lugar de eso, se debe
diseñar una base y considerar variosprocedimientos alternativos de pronóstico. La
recaudación rutinaria de datos es fundamental para la toma de decisiones. Un buen
pronóstico necesita una buena base de datos y un buen sistema de manejo de la misma.

16

Consideración acerca de los datos. Son diversas las dificultades relacionadas con los
datos, algunas son obvias para el observador ocasional, en tanto que otras son muy sutiles
pero...