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Páginas: 26 (6434 palabras) Publicado: 13 de noviembre de 2013

3. LA FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA.

3.1 Concepto.
1. La actividad comercial.
2. El proceso de marketing.
3. La investigación de mercados.
3.2. El “marketing mix”.
1. El producto: la política de producto y el ciclo de vida del producto.
2. El precio del producto.
3. La distribución del producto.
4. La comunicación.
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3.1 Concepto.
1. La actividad comercial.En Europa, hasta la revolución industrial, la oferta de productos fue menor que la demanda. Cuando alguien necesitaba comprar algo, o no encontraba el producto que buscaba o no había una gran variedad para poder elegir. Por el contrario, hoy nuestro problema es escoger entre las múltiples ofertas que existen de un mismo producto. Este cambio ha provocado un gran desarrollo de la actividadcomercial de las empresas, que consiste en determinar, a partir de las oportunidades que ofrezca el mercado, qué bien o servicio se va a producir, a qué público se va a dirigir, dónde se va a comercializar, qué precio tendrá, cómo se va a promocionar, etc. Con el fin de lograr que un producto tenga éxito, la dirección comercial debe determinar correctamente su estrategia y responder de una forma clara aestas preguntas. Para conseguirlo, la actividad comercial (conocida internacionalmente por el término inglés marketing) intenta que el consumidor se decante por el bien o servicio que ella ofrece y no por cualquiera de los que han puesto en el mercado otras empresas.
Los distintos enfoques del marketing
El marketing puede adoptar diferentes enfoques en función de cuál sea la situación de laempresa que lo realiza y cuál la situación del mercado al que se dirige:
• Marketing pasivo. Cuando un mercado es nuevo o está dominado por una única empresa, el oferente no se preocupa apenas por las ventas, ya que las tiene aseguradas, y su actividad comercial se orienta exclusivamente a mejorar el proceso de producción o el producto.
• Marketing de organización. Cuando el mercado está enexpansión, y ya hay varias empresas compitiendo, su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. El consumidor, al ser un producto nuevo, no es demasiado exigente y lo compra atendiendo casi exclusivamente a su precio.
• Marketing activo. Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen mejor un producto, el enfoque de la comercialización se modifica. Las empresas intentanconocer los gustos de sus potenciales compradores para adaptar los productos a sus necesidades, y la producción se diversifica.
• Marketing social. Finalmente, cuando el mercado está asentado y maduro, los productores no solo intentan satisfacer los deseos individuales de los consumidores, sino que persiguen objetivos deseables para la sociedad en su conjunto (medioambientales, de desarrollo, dejusticia social, etc.).

Tipos de mercado.
Orientación.
Medios.
Marketing pasivo.
Nuevo o con muy pocos competidores. La oferta es inferior a la demanda.
A la producción.
Mejora del proceso de producción o del producto.
Marketing de organización.
En expansión.
A las ventas.
Reducciones de precios y ofertas atractivas.
Marketing activo.
Asentado y maduro.
A las necesidades y gustosdel consumidor.
Diversificación de la producción.
Marketing social.
Asentado y maduro.
A objetivos sociales y públicos.
Respeto al medio ambiente, ayuda al desarrollo…















2. El proceso de marketing.
Como hemos visto, la actividad comercial es el proceso que lleva a cabo una empresa para intentar crear, incentivar y gestionar los intercambios comerciales (ventas)que se dan entre ella y los consumidores. Para conseguir que este proceso de comercialización tenga éxito, el departamento de marketing analiza y estudia las oportunidades que ofrece el mercado, y a partir de los datos que obtiene, la dirección planifica, ejecuta y controla las actuaciones necesarias para que estas oportunidades se traduzcan en intercambios comerciales. Todo este proceso de...
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