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CUESTIONARIO DE VENTAS 2

PROFESOR: LCDO XAVIER PLAZA CASTRO


1) ¿En que radica la importancia de la evaluación del desempeño en la fuerza de ventas?


La evaluación del desempeño enventas forma parte del proceso de control de la gerencia, pues permite:


- Comparar los resultados planeados;
- Identificar las razones por las que se presentan las desviaciones;
-Realizar los cambios adecuados en metas y estrategias.


2) ¿Cuáles son los 10 principios para la evaluación de ventas?


Un programa de evaluación de ventas debe desarrollarse bajo lossiguientes principios:


- Realista;
- Continuo, conocido, esperado;
- Constructivo, no destructivo;
- Motivante;
- Informativo;
- Participativo;
- Objetivo, nosubjetivo;
- Flexible;
- Especifico;
- Económico.


3) ¿Cuáles son los pasos para el desarrollo de un programa de evaluación de ventas?


Fase uno, la planeación: Hacer un estudiodetallado del trabajo de ventas.
Fase dos, la administración: Emprender una acción para el mejoramiento.


4) ¿Qué dificultades se presentan en la evaluación?


- Aislamiento de losvendedores;
- Encontrar y relacionar factores de desempeño;
- Falta de control sobe algunas condiciones de desempeño;
- Hechos frente a juicios.


5) A que se conoce por “brindarun conjunto de procedimientos para controlar, dirigir, evaluar y compensar al personal de ventas.”


Respuesta: “Un sistema de control de la fuerza de ventas”






6) A que se conocepor “sistemas de control que revisan los resultados finales del proceso de ventas.”


Respuesta: “Un sistema de control basado en los resultados”


7) A que se conoce por “sistemas decontrol que supervisan las etapas individuales, o comportamiento, en el proceso de ventas.”


Respuesta: “Un sistema de control basado en el comportamiento”


8) ¿Cuáles son los métodos para...