Ducha Quartz

Resumen de Antecedentes Importantes
Aqualisa es un importante fabricante británico de duchas. Acaba de lanzar la innovación más importante en duchas de la historia la ducha Quartz. La ducha aporta mejoras significativas en términos de calidad, coste y facilidad de instalación. En las pruebas realizadas en el producto, la ducha Quartz fue aclamada tanto por los consumidores como por losinstaladores. Sin embargo, las ventas iniciales de la Quartz han sido decepcionantes. Rawlinson ahora debe tomar algunas decisiones importantes sobre si debe cambiar la estrategia de canal, la estrategia promocional y el posicionamiento global del producto en el contexto de su línea de productos existente.
Análisis de la situación presentada
Análisis Interno:
Se tiene en lo relacionado a ventas que enprimer lugar se encuentra Triton, en segundo lugar Mira y en el tercer y cuarto puesto se ubican Gainsborough y Aqualisa que pertenecen a Aqualiza, donde se diferencian por las Duchas electrónicas, Duchas mescladoras y las duchas de alta presión.
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Análisis Externo
Algo importante para destacar es que en el mercado de duchas del Reino Unido es que todas las casas tenían bañadera, y soloel 60% tenían duchas en donde se tenia un potencial de crecimiento en el mercado, también se presentaban otros motivos de compras clasificadas como la segunda ducha, una construcción nueva o el de las duchas de reposición.
Aqualise ofrecía los distintos productos (ducha eléctrica, mezcladora y de alta presión) para los segmentos del precio económico y estándar, pero para el segmento del altoprecio solo tenía la ducha tipo eléctrica.
A través de búsquedas, se obtuvo la información de que los clientes quieren dos cosas fundamentales: la alta presión y estabilidad de temperatura.
También se sabe que los consumidores son altamente influenciados por los fontaneros como se aprecia en el cuadro siguiente.

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Otro público consumidor son los promotores inmobiliarios, pero el detalleimportante es que es un público muy sensible al precio porque compran en gran cantidad.
Los mayores competidores de Aqualisa son Triton y Mira que han logrado mantenerse en el mercado pese a que no poseen la misma calidad y variedad en productos que Aqualisa.

Definición del Problema Central y Secundario
La mayoría de las duchas antes de la aparición de Quartz ocasionaban frecuentesfluctuaciones en la presión, que provocaban que la temperatura variara notablemente de un segundo a otro.
En el Reino Unido de las ventas de duchas según el motivo de instalación, el 44% era por duchas de reposición y por nuevas duchas instaladas en cuartos de baño el 25%, si hablamos de los compradores de duchas estos pueden incluirse en tres segmentos como vemos en el cuadro siguiente.
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Unproblema muy conocido y que todos en Reino unido habían vivido más de alguna vez quienes decidían (fontaneros) que ganaban más con las duchas antiguas que con las nuevas, por una sencilla razón, los fontaneros se habían especializado en algún tipo de duchas y eran reacios a innovaciones por ello no recomendaban. En general eran expertos en la instalación de una única marca y los problemasrelacionados con sus fallos. El fontanero instalaba los productos que él elegía.
Entre los principales canales se tiene:
Los mayoristas, en este tipo de tiendas lo que el cliente busca es disponibilidad de productos fiables más que asesoramiento técnico, el principal consumidor es el fontanero que trabaja para los promotores inmobiliarios, contratistas.
Las tiendas especializadas, el cliente buscaasesoramiento técnico y los asesores son guías en el proceso de selección y diseño de una solución para el cuarto de baño, la adquisición de la ducha podía ser una parte pequeña del proyecto, las tiendas especializadas tienen líneas de producto de gama alta.
Tiendas de Bricolaje, el cliente decide adquirir el producto e instalarlo él mismo. Por el costo la marca Aqualisa no se comercializaba, pero...