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1) ¿Estaba la empresa aproximándose al mercado Chino de la manera correcta y con la estrategia adecuada?


Realmente ninguna estrategia es buena ni mala. No hay ninguna receta de éxito para poder ingresar a un mercado. Según Wang Zhihui MBA de la UIBE de Pekin las compañías extranjeras tienen dos caminos para poder conquistar el mercado Chino:

1. Educar a los consumidores con susproductos
2. Amoldarse a los gustos de los consumidores y entregar productos locales.

La diferencia entre estas dos estrategias (Exitosas en el mercado Asiático por cierto - Macdonalds con la primera y KFC con la segunda) realmente es el tiempo invertido para lograrlo. Lo que pasa es que ambas estrategias tienen un factor común y es el consumidor donde se debe tener muy presente que legusta, que consume, y como poner los productos sobre su mesa (distribución). El grupo mexicano sabía, en todo caso, que se trataba de una apuesta a largo plazo

Dado lo anterior podríamos decir que en un principio Bimbo no se aproximó de la forma adecuada. La investigación de pre-adquisición fue con inmigrantes, por lo cual sus costumbres y sus motivaciones, podrían haber cambiado de alguna forma.Así mismo, Bimbo debía aprender la usanza China. A pesar de que conocía los productos que ya estaban bien posicionados, debió continuar produciéndolos e ir introduciendo lentamente los productos propios, claro esta posterior a un estudio de mercado en su propia región; y no introducir abruptamente productos que no tenían garantía de éxito. Los chinos hacen negocios de manera diferente a losmercados que Bimbo estaba acostumbrado a realizar, a ellos les llama la atención productos de sal y no tanto los productos occidentales dulces que fueron un éxito en Mexico y USA.

Así que Bimbo escogió la segunda estrategia. Adquirió una planta en China, de una compañía española que entró en decrecimiento y cambió parte de la eficiencia operativa y entendió que la estrategia de distribución pormedio de bicicletas llegando a las tiendas de barrio,(cosa que por el mercado en sí era una realidad y un reto para afrontar) era la mejor solución para llevar el producto a la mesa del consumidor chino. Además, ya tenía alguna idea de cómo hacerlo, dado que tenía experiencia en Colombia y otros países donde empresas como Ramo (competidor de Bimbo) era exitoso con dichos canales de distribución.La estrategia de Bimbo en china busco entonces educar a sus consumidores, amoldarse a los gustos del mercado y entregar productos locales, sin abandonar su tradicional pan tajado, ha creado productos menos dulces y más salados para el paladar chino. De hecho, uno de los productos que más vende es el pastel de carne, algo que en Occidente difícilmente sería asociado con el portafolio de Bimbo.En este proceso de adaptación, ha creado otros “muy chinos” como un sándwich de maíz, un pan con pepinos encurtidos o un panecillo relleno de frijoles dulces. También han modificado el diseño, el empaque y el tamaño de productos estandarizados en el resto del mundo

Hoy en día, Bimbo conoce su consumidor, puso productos nuevos desarrollados para el mercado, aunque mantuvo productos que eranaceptados por el mercado como el pan tajado. Además, hizo eficiente sus operaciones y mejoró los canales de distribución.

Aparte de esto, La dirección entendió que este nuevo mercado a diferencia de los Latinos consumen de los sueños futuros, y no de la nostalgia de los recuerdos pasados, lo cual propone un cambio continuo, y por esto, se basa en su personal chino para desarrollar nuevosproductos y seguir entendiendo como el cambio mueve su empresa. Hacer pues este tipo de contrataciones de personal chino, sería ganar para la empresa el conocimiento de su entorno e idiosincrasia para desarrollar productos nuevos, apostándole al cliente local y a los gustos reales de estos consumidores, dicho proceso fue determinante para lograr conquistar un mercado tan particular como el de este...