EAE_Métodos_de_entrada_nuevo_mercado

Métodos de
entrada a un
nuevo mercado
Conoce a fondo los diferentes métodos
para internacionalizar tu empresa

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ÍNDICE
1. El objetivo de la internacionalización. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
2. Evaluación del potencial exportador. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
3. M
 étodosde entrada . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
3.1. E
 xportaciones directas e indirectas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
3.1.1. Exportación directa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . 6
3.1.2. Exportación indirecta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
3.2. Acuerdos de cooperación contractual . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
3.2.1. Licencia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . 8
3.2.2. Franquicia. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
3.3. Acuerdos de cooperación accionariales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
3.3.1. Joint venture. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . 9
3.3.2. Subsidiarias propias. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

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1. El objetivo de la internacionalización
La internacionalización de empresas es una estrategia compleja que se adopta como consecuencia de
un proceso de expansión de la misma –si existe continuidad en elservicio o producto que se comercializa–, o como un proceso de diversificación cuando la
empresa adopta nuevos productos para los nuevos
mercados.
Cuando una empresa comercializa un producto con
éxito en su país de origen empieza a plantearse los
posibles beneficios que puede obtener si opta por internacionalizarse. Si el mercado al que se va a dirigir
presenta necesidades semejantes y característicassimilares, las probabilidades de que el proyecto sea
viable son altas.

En cambio, si los condicionantes del mercado objetivo son diferentes la empresa tendrá que adaptar
no solo su producto, sino muchos de los procesos
habituales de producción y comercialización. Estas
diferencias pueden ser el clima y los factores ambientales, sociales y culturales, disponibilidad de
las materias primas, costesy leyes laborales, disponibilidad de divisas, controles a la importación de
productos por parte de los gobiernos y muchos otros
factores.
Es indispensable, por tanto, realizar un análisis interno y otro externo para evaluar el potencial exportador antes de emprender un proyecto de internacionalización.

El objetivo es reducir al máximo el riesgo y poder
adoptar la estrategia que se adapte mejor ala empresa
y al mercado exterior al que se va a dirigir.

2. E
 valuación del potencial exportador
El empresario debe plantearse si su compañía tiene
capacidad interna para salir al exterior. Cuestiones
tan básicas como si el nivel de idiomas en directivos
y empleados es adecuado o si los propietarios de la
empresa coinciden con los objetivos del equipo directivo se deben formular en primerlugar. También
se analizará si el incremento de producción bajaría
el costo unitario del producto o mejoraría la capacidad productiva, si hay capacidad financiera para
emprender inversiones y esperar resultados, si hay
un plan estratégico bien definido, si el mercado nacional no se resentiría con los nuevos objetivos, etc.

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Además, se debería analizar el mercado objetivo, de
manera que...