Econo

MOTIVACIONES

CICLO MOTIVACIONAL

NECESIDAD

ESTADO DE
TENSION

SATISFACCION

ACTITUDES

Figura N° 06

Los motivos constituyen los principios básicos que rigen la conducta humana, ya que esta no es casual, es causada, y estas causas se encuentran aún en los fenómenos psicológicos más intrascendentes.
La motivación viene a ser la presión que se encuentra detrás de la conducta, eslo que mueve o dirige el comportamiento hacia las metas. El comportamiento humano es el resultado de una serie de motivos, tanto racionales como emocionales, y en algún momento uno o más motivos poseen mayor influencia, pero tal situación puede variar intempestivamente.
SIGMUND FREUD consideraba que en el campo de la motivación las personas probablemente no tienen clara conciencia de losmotivos que guían su conducta y sus actos, sus motivaciones fueron configurándose a lo largo de su vida y frecuentemente se encuentran reprimidas en la conciencia; solo a través de metodologías particulares de investigación se puede descubrir y entender el complejo de motivaciones individuales.
ERNEST DICHTER introdujo la Teoría de la Motivación al marketing y por más de 20 años desarrolló laInvestigación Motivacional referida a los comportamientos de compra y preferencias del consumidor en términos de motivos inconscientes. Este tipo de investigación consiste en una serie de entrevistas a fondo con grupos de consumidores pertenecientes al mercado meta, con el fin de averiguar las motivaciones profundas asociadas con el producto.
Con el fin de levantar las barreras psicológicas conscientes einconscientes, se utilizan técnicas diversas: Asociación de ideas; Interpretación de dibujos; “Role Playing”, etc.
CLASIFICACION:
Los motivos de la actividad humana se caracterizan por su gran variedad y podrían ser representados en una línea continua, desde lo muy emocional hasta lo muy racional. La siguiente clasificación puede ser de utilidad para el marketing:
* MOTIVOSRACIONALES:
1. Economía.
2. Aumento de propiedad.
3. Aumento de productividad.
4. Aumento de utilidades.
5. Durabilidad.
6. Confianza en el servicio.
7. Rapidez.
8. Maleabilidad.
9. Eficiencia en operación, etc.
La motivación racional se basa principalmente en “La conveniencia”.

* MOTIVOS EMOCIONALES:
1. Satisfacción de los sentidos.
2. Preservación dela especie.
3. Temor.
4. Descanso.
5. Orgullo.
6. Sociabilidad.
7. Progreso.
8. Curiosidad o misterio, etc.
La motivación emocional tiene como principal basamento a “El placer”.

Por lo general la motivación racional se realiza de manera directa, sin generar rechazo por parte de los clientes, pero, en contraparte, la motivación emocional debe realizarse de manera muchomás sutil, porque a los individuos les agrada pensar que actúan sobre bases racionales únicamente.
EL CONSUMIDOR PERUANO

El consumidor peruano, al igual que cualquier otro consumidor universal, se constituye, para la empresa que aplica inteligentemente el marketing; en el centro de toda su actividad empresarial; por ello crece en el orbe el interés por conocer cuáles son sus principales deseosy demandas, sondeando permanentemente sus hábitos, tendencias y sus modos de actuar y reaccionar frente a ciertos estímulos, en suma. Se trata de conocer cada vez más y mejor a quien decide la permanencia de nuestra empresa en el mercado, “El Cliente”.
Nuestro país no está exento de este tendencia global y ya se realizan estudios orientados a conocer al consumidor peruano, llegando a ejecutarseestudios de mercado para conocer al “nuevo consumidor peruano”, a aquel individuo moldeado por las difíciles circunstancias que el Perú atraviesa desde hacen ya varios años.
Existen empresas que realizan estudios de mercado, como “Arellano investigaciones” y otras, que intentan desentrañar las actuales características y actitudes del consumidor peruano, información vital, si consideramos que...