Economia Empresa

UNITAT 9. Comercialització i màrqueting
1. Funció comercial





 Objectius de l’àrea comercial.
-Estudiar el mercat. Per determinar-ne les característiques pel que fa al nivell de competencia existent.
-Coneixer les motivacions i necessitats dels consumidors.
-Definir objectius realistes de les vendes a partir de les informacions obtingudes, i dur a terme les estratègies que lipermetin d’assolir-los amb els mitjans amb què compta.


2. Relació de l’empresa amb el mercat




 Dimensió de mercat i quota de mercat.
















 El comportament dels consumidors.



 La segmentació del mercat.





La segmentació del mercat és el procés seguit per a determinar els segments del mercat i pretén aplicar una estrategia comercial diferenciadaper a cadascun.




Sovint s’utilitza la segmentació multicriteri, que considera a la vegada diferents característiques del consumidors.


 Posicionament del producte






3. El màrqueting






 Objectius del màrqueting
2 objectius principals:
Satisfer les necessitats del consumidor.






Obtenir beneficis per a l’empresa.





 El pla de màrquetingEl pla de màrqueting ha de preveure les tasques següents:

1. Establir l’objectiu de l’empresa.
Quin tipus de negoci ha de dur a terme l’empresa? Quins objectius pretén assolir?

2. Anàlisi de la situació.
Quina és la posición competitiva de l’empresa? De quins recursos disposa?
Anàlisi DAFO (Punt débil – Amenaça – Punt fort – Oportunitat).
Anàlisi interna de l’empresa
Haurà dedeterminar quins són els recursos interns humans, financers i físics de l’empresa.
D’aquesta manera en podrà identificar els punts forts, que són aquells en què l’empresa està en condicions d’obtenir un avantatge competitiu, i els punts febles, que són aquells que dificulten o limiten les seves possibilitats de desenvolupament.

Anàlisi de l’entorn de l’empresa
Hauràn de conèixer lescaracterístiques de l’entorn general, per la qual cosa pot ser convenient utilizar tècniques d’investigació de mercats:

• Entorn específic: nivel de competencia, clients, proveïdors…
• Entorn general: factors demogràfics, econòmics, politicolegals, científicotecnologics, socioculturals i mediambientals.
3. Indentificar estratègies de màrqueting alternatives.
Quines són les alternatives existents?Quins són els avantatges i desavantatges de cadascuna?

4. Avaluar i triar l’estratègia més adequada.
Quina estratègia convindrà seguir? Amb quins elements de màrqueting es posarà en pràctica?

5. Dur a terme l’estratègia escollida, controlar els resultats i avaluar la seva adequació als resultats que es pretenien obtenir, a fi de, si és el cas, dur a terme modificacions que n’augmentinl’eficàcia.


 Estratègies de màrqueting (genèriques)

ESTRATÈGIA CONSISTEIX EN: AVANTATGES I INCONVENIENTS



Lideratge en costos El principal argument de venda és el preu. Avantatges: dissuadeix l’entrada en el mercat de nous competidors.

Inconvenients: calen inversions importants per fabricar una gran quantitat d’unitats i obtenir economies d’escala.



Diferenciació Singularitzar elproducte, per a que el consumidor el percebi diferent.

Alguna eina és l’imatge de marca, la innovació tecnológica. Avantatges: dissenyar productes més adaptats al client.

Inconvenients: si el diferencial de preu és molt gran, el client por acabar preferint el producte genèric.





Especialització L’empresa s’adreça únicament a un segment de mercat, focalitzant-li el disseny delproducte i l’esforç comercial. Avantatges: poden determinar-se preus molt per sobre dels costos gràcies a la lleialtat del consumidor. Això protegeix l’empresa de l’entrada de nous competidors o de productes substantius.

Inconvenients: impossibilitat d’obtenir una gran participación en el mercat i que els preus alts atreguin els imitadors i els falsificadors.

 Elements del màrqueting
Una...