Economia

Desarrollo de la negociación
El proceso de negociación se descompone en dos partes: convencer y persuadir.  Convencemos mediante argumentos demostrables, este proceso es de tipo lógico y en el se pretende que nuestro interlocutor cambie de opinión.  Persuadimos mediante la empatía, un proceso de tipo anímico donde tratamos de conseguir que nuestro interlocutor haga aquello que le pedimos; es algoasí como el cierre de la negociación.
Llamamos persuasión al proceso mediante el cual el otro realiza la acción solicitada.
Para establecer un tono positivo, planee con cuidado los primeros pasos de la negociación.  Luego esté alerta y sea flexible.  Aproveche así sus oportunidades durante la negociación y si es posible créelas.  Producto de lo mismo en la fase de desarrollo es importante tenerclaro algunos puntos:
* Es necesario dominar todas las técnicas de comunicación, escucha y observación, ya que todo proceso de negociación, está basado en la continua transmisión de ideas, validadas a través de los distintos argumentos.
* No se confiarse ni subestimar a sus oponentes, a veces, pueden demostrar aparente debilidad o inferioridad, pero tal vez sea una estrategia, frecuentementeutilizada por expertos negociadores.
* Trate de crear un clima de no confrontación respetando las posturas de los adversarios.  Esfuércese por ampliar su capacidad de situarse siempre en el lugar del oponente (empatía), logrará comprender mejor los puntos de vista del contrario.
* Tener paciencia y no muestre nunca impresión de querer terminar el proceso cuando antes.  Hay que argumentar confirmeza pero nunca por imposición, siempre intente persuadir mediante la razón y la emoción.
Juzgue el estado de Ánimo
Negociar supone tanto escuchar y observar como hablar.  Debe prestar mucha atención al estado de ánimo de los presente, ya que puede cambiar con mucha rapidez.  Prestar atención  significa emplear todos los sentidos para percibir las señales emitidas por los demás.
 
Hacer unapropuesta
Hacer una propuesta es una parte fundamental en todas las negociaciones.  En la planificación, es esencial decidir si desea ser el primero en hablar, o si desea contestar a la propuesta de la oposición.  Esta decisión es clave en la estrategia negociadora.
El resultado de cualquier negociación depende de la presentación y discusión de todas las propuestas hechas por las partes.  Dejar quela otra parte haga la propuesta inicial tiene sus ventajas, ya que podría descubrir que sus demandas están menos alejadas de las de usted de lo que había imaginado.  Si fuera el caso, adapte su propia estrategia en conformidad.  Si decidiera presentar la propuesta inicial, en general será considerada poco realista; sus exigencias iniciales deben ser mayores de lo que espera recibir, y ofrezcamenos que lo que supone deberá ceder.  Si empieza por hacer una propuesta que usted considera justa, existe el peligro de que la otra parte piense que difiere mucho de sus exigencias reales.
Contestar una Propuesta
Al contestar una propuesta, evite demostrar cualquier reacción, tanto favorable como desfavorable.  No tema permanecer en silencio mientras evalúa la oferta, pero hay que tener en cuentaque la oposición lo estará estudiando.
Una vez escuchada la propuesta de la otra parte, no se debe sentir obligado a ofrecer una contraoferta inmediatamente.  Permanezca lo más inescrutable que pueda mientras resume en voz alta la propuesta que le han hecho.  Tendrá más tiempo para reflexionar acerca de lo dicho, y también tendrá la oportunidad de confirmar que la ha comprendido correctamente, pueses esencial comprender  a fondo la posición de la otra parte.
Ahora si desea presentar una contrapropuesta, hágalo justo después de concluir el resumen de la oferta contraria.  Para ser un negociador eficaz hay que tener presente que siempre  existen otras opciones.
Responder a las Estratagemas
Los buenos negociadores deben saber reconocer -y contrarrestar- las estratagemas y las tácticas que se...