Economia

INTRODUCCION

El presente trabajo trata sobre la las fases de la decisión de compra que muestra un individuo a través de su comportamiento. Así, la actitud se evalúa distinguiendo el componente de la misma (las creencias u opiniones) del componente afectivo (los afectos y emociones).



DECISIÓN DE COMPRA
1. CONCEPTO.
Representa las diferentes etapas por las que pasa el individuodesde que siente la necesidad de un producto o servicio hasta su compra. Este comportamiento va más allá de la propia decisión de compra, llega hasta la fase del comportamiento posterior a la compra.

2. FASES.

A) RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD: El proceso se inicia cuando una necesidad no satisfecha crea tensión en el individuo.

B) ELECCIÓN DE UN NIVEL DE PARTICIPACIÓN: A partir deeste momento, de forma consciente o inconsciente, el individuo selecciona un determinado nivel de participación; decide cuanto tiempo y esfuerzo dedicar a la satisfacción de esa necesidad. En este sentido podemos hablar de compras de alta y baja participación; las primeras son aquellas en las que el individuo invierte una gran cantidad de tiempo y esfuerzo, sería aquellos que pasan por toda elproceso de decisión de compra. Las compras de baja participación son aquellas en las que el individuo, generalmente, pasa de la etapa de reconocimiento de la necesidad a la de decisión, por tanto invierte poco tiempo y esfuerzo.

La participación en el proceso de decisión de compra tiende a ser mayor en las siguientes condiciones:

* Cuando el consumidor carece de información sobre lasalternativas.
* Cuando se considera que la satisfacción de la necesidad es importante.
* Cuando se percibe que el riesgo de tomar una mala decisión es alto.
* Cuando el producto tiene una considerable importancia social.
* Cuando el producto se considera que tiene la posibilidad de proporcionar beneficios importantes.

La mayor parte de las decisiones de compra paraproductos de precio relativamente bajo y que tienen sustitutos cercanos, son de baja participación. De todas maneras la participación se tiene que contemplar desde la perspectiva del comprador, no del producto.
La compra impulsiva es un ejemplo de toma de decisión con baja participación. Debido al aumente de este tipo de compra se tiene que poner mayor énfasis en los programas de promociones de losproductos.

C) IDENTIFICACIÓN DE ALTERNATIVAS: Una vez pasadas las 2 fases anteriores se tienen que identificar las alternativas, tanto del producto, como de la marca, esto puede suponer un repaso en la memoria o una búsqueda más amplia.

La búsqueda más amplia de alternativas depende de:
* Información que tenga el consumidor de experiencias anteriores y de otras fuentes.
*Confianza del consumidor en esa información.
* Coste en tiempo y dinero que le supone recopilar más información
* En función de esto la búsqueda de información va a ser más o menos amplia.

D) EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS: Una vez determinado todas las alternativas razonables, el consumidor tiene que evaluar cada 1 de ellas antes de tomar una decisión, analizar las ventajas einconvenientes que le ofrece cada alternativa. En general, los criterios que usan los consumidores en la evaluación son el resultado de experiencias pasadas y sentimientos hacia las diversas marcas.
E) DECISIÓN: Después de la búsqueda y evaluación el consumidor tiene que decidir y la primera decisión es si comprar o no comprar.
Si opta por comprar se tiene que tomar varias decisiones: dónde y cuándohacer la compra, como recibir la entrega, el método de pago y otras. La decisión de compra es el inicio de una serie de decisiones. Una de las decisiones más importantes es seleccionar el punto de venta donde comprar, aquí influyen factores como: la ubicación, la rapidez del servicio, la accesibilidad a la mercancía, precios, el surtido, los servicios que ofrece, la imagen del establecimiento, etc....