Economia
Páginas: 5 (1052 palabras)
Publicado: 3 de julio de 2012
TEMA: NEGOCIACION SUBTEMA: NEGOCIACION: LA PRACTICA NUESTRA DE TODOS LOS DIAS AUTOR: MARIA ELENA DI CIO DE CANZONIERI
Qué entendemos por negociación? Según Carlos Altschul: Negociar es el proceso a través del cual, ante un proyecto particular, se detectan las tensiones propias de un conflicto, se investigan oportunidades, se amplían los propios recursos, se resuelven diferencias personales ysituaciones objetivas concretas, y se obtienen beneficios, imposibles de lograr por sí solo.
Carlos Altschul explicita tres modelos de negociación:
1) MODELO TRADICIONAL: HIPÓTESIS DE CONFLICTO PURO.
La negociación tradicional se basa en dos falacias: ? en toda negociación los elementos conflictivos son los determinantes ? todo conflicto debe resolverse como una guerra, donde el objetivoes destruir al enemigo. Las partes son inflexibles en cuanto a sus posiciones, utilizan como recurso la amenaza y escatiman la información puesto que “ todo lo que digan podrá ser usado en su contra.”Uno “ gana”y el otro “ pierde” . El objetivo que se persigue es el de alcanzar los máximos beneficios en el corto plazo. Si en una oportunidad una de las partes logra imponerse sobre la otra, es muyprobable que ésta última, habiendo hecho su propio aprendizaje, espere el momento de “ recuperar” perdido o vengarse. lo 2) HIPÓTESIS DE COLABORACIÓN PURA.
Bajo este modelo la negociación se reduce a un intercambio simple, donde se evitan los conflictos y se buscan acuerdos basados en la buena voluntad. Este modelo se sustenta en la solidaridad pura y presupone que toda negociación se produceentre personas que van a poder entenderse. Normalmente, este modelo se utiliza ante un caso de necesidad o ante una
emergencia, situaciones en las cuales las partes dejan de lado intereses contrapuestos y elaboran espontáneamente mecanismos de colaboración en beneficio mutuo.
3) NEGOCIACIÓN EFECTIVA: LA PERSPECTIVA ESTRATÉGICA.
Este modelo de negociación acepta que el conflicto es inherentea la condición humana. Sostiene que toda acción socialmente importante lleva implícitamente una negociación en la que los aspectos competitivos deben ser canalizados para el bien común. Esto podrá lograrse si las partes pueden elaborar, creativamente estrategias complementarias y graduales para defender los intereses de cada uno y desarrollar nuevos beneficios derivados de la negociación. En unanegociación efectiva se establecen reglas de juego claras, para poder resolver y administrar conflictos, compatibilizando los elementos competitivos y colaborativos propios de una relación compleja.
La negociación efectiva descansa en los siguientes conceptos: ? Articulación: acepta que las opciones más desafiantes y potencialmente ricas se crean consolidando vínculos. ? Intereses: enseña quela atención principal de la negociación descansa en la defensa de intereses y el desarrollo de beneficios para las partes. ? Futuro: es necesario asignarle a la relación una proyección en el tiempo. ? Credibilidad: para que una negociación progrese el vínculo entre las partes deberá basarse en la confianza y la credibilidad. ? Interpotencia: los vínculos deben establecerse con terceros quienesaportan cosas que uno no tiene. ? Creatividad: la efectividad es estimulada por el ejercicio de la intuición creadora y por criterio de espontaneidad y originalidad. ? Aprendizaje: en toda negociación exitosa las partes incorporan cadenas nuevas de medios a fines
En resumen, se negocia cuando se tiene en cuenta que el resultado depende del esfuerzo de dos o más partes; cuando se descuenta que,para que el proyecto sea exitoso, será necesaria una asociación virtual. Se negocia cuando, más allá de aprovechar valores existentes, se agrega valor.
Como se dijo anteriormente, en toda negociación coexisten elementos competitivos y colaborativos. La competitividad crece en función de la importancia que tiene un tema, mientras que la cooperación se da cuando las necesidades del otro son...
Qué entendemos por negociación? Según Carlos Altschul: Negociar es el proceso a través del cual, ante un proyecto particular, se detectan las tensiones propias de un conflicto, se investigan oportunidades, se amplían los propios recursos, se resuelven diferencias personales ysituaciones objetivas concretas, y se obtienen beneficios, imposibles de lograr por sí solo.
Carlos Altschul explicita tres modelos de negociación:
1) MODELO TRADICIONAL: HIPÓTESIS DE CONFLICTO PURO.
La negociación tradicional se basa en dos falacias: ? en toda negociación los elementos conflictivos son los determinantes ? todo conflicto debe resolverse como una guerra, donde el objetivoes destruir al enemigo. Las partes son inflexibles en cuanto a sus posiciones, utilizan como recurso la amenaza y escatiman la información puesto que “ todo lo que digan podrá ser usado en su contra.”Uno “ gana”y el otro “ pierde” . El objetivo que se persigue es el de alcanzar los máximos beneficios en el corto plazo. Si en una oportunidad una de las partes logra imponerse sobre la otra, es muyprobable que ésta última, habiendo hecho su propio aprendizaje, espere el momento de “ recuperar” perdido o vengarse. lo 2) HIPÓTESIS DE COLABORACIÓN PURA.
Bajo este modelo la negociación se reduce a un intercambio simple, donde se evitan los conflictos y se buscan acuerdos basados en la buena voluntad. Este modelo se sustenta en la solidaridad pura y presupone que toda negociación se produceentre personas que van a poder entenderse. Normalmente, este modelo se utiliza ante un caso de necesidad o ante una
emergencia, situaciones en las cuales las partes dejan de lado intereses contrapuestos y elaboran espontáneamente mecanismos de colaboración en beneficio mutuo.
3) NEGOCIACIÓN EFECTIVA: LA PERSPECTIVA ESTRATÉGICA.
Este modelo de negociación acepta que el conflicto es inherentea la condición humana. Sostiene que toda acción socialmente importante lleva implícitamente una negociación en la que los aspectos competitivos deben ser canalizados para el bien común. Esto podrá lograrse si las partes pueden elaborar, creativamente estrategias complementarias y graduales para defender los intereses de cada uno y desarrollar nuevos beneficios derivados de la negociación. En unanegociación efectiva se establecen reglas de juego claras, para poder resolver y administrar conflictos, compatibilizando los elementos competitivos y colaborativos propios de una relación compleja.
La negociación efectiva descansa en los siguientes conceptos: ? Articulación: acepta que las opciones más desafiantes y potencialmente ricas se crean consolidando vínculos. ? Intereses: enseña quela atención principal de la negociación descansa en la defensa de intereses y el desarrollo de beneficios para las partes. ? Futuro: es necesario asignarle a la relación una proyección en el tiempo. ? Credibilidad: para que una negociación progrese el vínculo entre las partes deberá basarse en la confianza y la credibilidad. ? Interpotencia: los vínculos deben establecerse con terceros quienesaportan cosas que uno no tiene. ? Creatividad: la efectividad es estimulada por el ejercicio de la intuición creadora y por criterio de espontaneidad y originalidad. ? Aprendizaje: en toda negociación exitosa las partes incorporan cadenas nuevas de medios a fines
En resumen, se negocia cuando se tiene en cuenta que el resultado depende del esfuerzo de dos o más partes; cuando se descuenta que,para que el proyecto sea exitoso, será necesaria una asociación virtual. Se negocia cuando, más allá de aprovechar valores existentes, se agrega valor.
Como se dijo anteriormente, en toda negociación coexisten elementos competitivos y colaborativos. La competitividad crece en función de la importancia que tiene un tema, mientras que la cooperación se da cuando las necesidades del otro son...
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