Economia

1. Prospección:
La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de laempresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.
2. Calificar:
Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación" individual para determinar su importanciaen función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.
3. La presentación:
Según el Prof. Philip Kotler "este paso consiste en contarle lahistoria del producto al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción (compra)" [3]
La presentación del mensaje de ventasdebe ser adaptado a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva. Hoy en día, ya no funcionan aquellas presentaciones "enlatadas" en las que el vendedor tenía que memorizarlas para luego"recitarlas" ante el cliente (quién asumía una posición pasiva). Los tiempos han cambiado, hoy se debe promover una participación activa de los clientes para lograr algo mas importante que la ventamisma, y es: su plena satisfacción con el producto adquirido.
4. Negociar:
Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias. Ya hemos dicho que vender es persuadir, convenceral posible cliente para que piense y actúe como el vendedor quiere que éste actúe y, siempre, en beneficio de ambas partes.

Se ha dicho que negociar es un proceso de resolución de un conflictoentre dos o más partes, pues hay siempre, bajo la negociación, un conflicto de intereses. Puede ser un intercambio social que implique una relación de fuerza, una lucha sutil por el dominio.
5. Cerrar:El cierre de ventas es una etapa delproceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta, es...