Economia

Capitulo 2

Administracion de la etica en el entorno de ventas

- Ética en los negocios (Ética aplicada en la empresa)
- Creación del clima del trabajo ético
- Consideraciones legales en elentorno ético (regulación federal, discriminación de precios, venta personal, regulacion local)

Capítulo 3

Administración de las Relaciones con el Clientes

- CRM (Tecnología... Qué programautilizamos, CRM y vender... cartera de clientes)

Capítulo 4

El proceso de ventas

- Oportunidades en la venta personal
- Administracion de las relaciones con el cliente
- Proceso de ventapersonal
- Facultar al vendedor para CRM

Caapítulo 5

Elaboracion de pronósticos y presupuestos de venta

- Planeación Operativa
V y PO
Estimacion de la demanda del consumidor
Técnicascuantitativas y cualitativas para elaborar el pronostico

Elaboracion del presupuesto de venta
Planeacion del presupuesto de venta
Preparacion del presupuesto de venta

Capítulo 6

Planeacion yOrganizacion de la Fuerza de Venta

- Proceso de planeacion de la Administracion de venta (establecer metas y objetivos, desarrollar estrategias, implementar, asignar los recursos, implementar elplan y evaluarlo.)
- Organizacion de la Fuerza de Venta (equipo de venta, tamaño de la fza de venta).

Capítulo 7

Administracion del tiempo y territorio

- Establecimiento del territorio deventas
- Administracion del tiempo y diseño de rutas.

Capítulo 8

- Reclutamiento y seleccion de fza de ventas.
- Proceso de reclutamiento (análisis, elaboracion de una descripcion de puesto).
-El proceso de seleccion de la fza de ventas (evaluacion, entrevista, pruebas).

Caítulo 9

- Capacitacion de la fza de ventas
- Importancia de la capacitacion de ventas (beneficios)
- Toma dedecisiones “capacitacion grupal o individual”
- Seleccion de metodos de instruccion (metodos de capaitacion tradicional o emergentes)

Capítulo 10

Liderazgo de la Fuerza de ventas

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