economia

TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN DESARROLLO DE NEGOCIOS
ÁREA MERCADOTECNIA

HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMÁTICAS

1. Nombre de la asignatura
Estrategias de venta
2. Competencias
Administrar el proceso de ventas mediante estrategias, técnicas y herramientas adecuadas, para contribuir al desarrollo de la organización.

3. Cuatrimestre
Tercero
4. Horas Prácticas
525. Horas Teóricas
23
6. Horas Totales
75
7. Horas Totales por Semana Cuatrimestre
5
8. Objetivo de la Asignatura
El alumno diseñará un plan integral de ventas conforme a las políticas y criterios establecidos por la empresa, para la satisfacción del cliente y cierres de venta exitosos.



Unidades Temáticas
Horas

Prácticas
Teóricas
Totales
I. Plan de trabajo de ventas
14
6
20Prospectación
14
6
20
Técnicas de Venta
14
6
20
Servicio Posventa
10
5
15
Totales
52
23
75
ESTRATEGIAS DE VENTA

UNIDADES TEMÁTICAS

1. Unidad Temática
I. Plan de trabajo de ventas
2. Horas Prácticas
14
3. Horas Teóricas
6
4. Horas Totales
20
5. Objetivo
El alumno desarrollará un plan de trabajo de ventas con todos los elementos del proceso de la venta, para lasatisfacción del cliente.

Temas
Saber
Saber hacer
Ser
Planeación y trabajo diario

Explicar la distribución del tiempo del vendedor

Describir la importancia de la imagen personal como parte de la venta
Asignar tiempos para la realización eficiente de las actividades del vendedor.
Identificar áreas de oportunidad de su presentación personal.

Sistemático
Organizado
AnalíticoRacionalización del trabajo.

Describir la planeación de itinerarios, preparación de los elementos, preparación de los materiales y elaboración de hojas de trabajo.

Elaborar hojas de trabajo y reportes de ejecución.

Sistemático
Organizado
Analítico

Métodos de trabajo.

Describir los métodos de trabajo (agrupación de visitas por zonas, por orden de importancia, por ruta, por horario, porprospectos clave, puerta en puerta, cambaceo y peinado de zona).

Determinar el método de trabajo para el tipo de venta y de prospectos con los que se enfrentan.

Sistemático
Organizado
Analítico

Tipos de ventas

Identificar venta personal (revendedores y clientes finales), venta por teléfono (telemarketing), venta por internet, venta multinivel, venta directa y ventas por catálogo.Seleccionar el tipo de venta de acuerdo al mercado y producto.
Desarrollar el proceso de venta de un producto utilizando las técnicas adecuadas.
Organizado
Analítico



ESTRATEGIAS DE VENTA


Proceso de evaluación
Resultado de aprendizaje
Secuencia de aprendizaje
Instrumentos y tipos de reactivos
Entregará un reporte de trabajo de ventas, integrando:

Planeación y trabajodiario.
Hojas de trabajo y reportes de ejecución.
Métodos de trabajo.
Tipo de venta.
Proceso de venta de un producto, utilizando las técnicas adecuadas.


1. Comprender las actividades del vendedor.

2. Comprender la organización de los tiempos y movimientos del vendedor

3. Analizar los métodos de trabajo el área de ventas.

4. Identificar los tipos de ventas.

5. Estructurar el plan detrabajo de ventas.
Proyecto
Lista de cotejo



ESTRATEGIAS DE VENTA


Proceso enseñanza aprendizaje
Métodos y técnicas de enseñanza
Medios y materiales didácticos
Equipo Colaborativo
Estudio de Casos
Tareas de Investigación




























pizarrón
cañón
multimedia
computadora
internet

Espacio Formativo
Aula
Laboratorio / TallerEmpresa
X


ESTRATEGIAS DE VENTA

UNIDADES TEMÁTICAS

1. Unidad Temática
II. Prospectación
2. Horas Prácticas
14
3. Horas Teóricas
6
4. Horas Totales
20
5. Objetivo
El alumno será capaz de seleccionar prospectos, a partir de los métodos y sistemas de prospectación para orientar las ventas.


Temas
Saber
Saber hacer
Ser
Conceptos básicos de prospectación
Distinguir el...