Economia

2.1-LA IMPORTANCIA DEL CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
Vivimos una época en la que existe una competencia despiadada entre los fabricantes, que luchan entre sí para satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores a través de una oferta masiva de productos y servicios. Los consumidores, con mayor poder adquisitivo, formación e información, toman conciencia de su papel predominante en elmercado (el consumidor es el rey del mercado), y son mucho más exigentes y heterogéneos, saben que de ellos depende el éxito o el fracaso de una empresa, por ello, acudirán a aquellas empresas que sean capaces de satisfacer mejor sus necesidades, y aquellas empresas que no lo consigan desaparecerán por falta de demanda de sus productos. Es la era del marketing.
Los distribuidores, a través de suspuntos de venta, proporcionan un lugar de encuentro en el que se dan cita los fabricantes para vender sus productos y los consumidores para satisfacer sus deseos y necesidades. El punto de venta se convierte así en un campo de batalla en el que los fabricantes compiten entre sí para conquistarla voluntad de compra de los consumidores y dar respuesta acertada a sus necesidades y deseos.
Dado quelos consumidores tienen la posibilidad de poder seleccionar entre diversos puntos de venta, aquél en el que van a realizar sus compras, es cada vez más necesario para el punto de venta investigar y conocer con seriedad a su clientela. Aspectos tan importantes como la organización y distribución física de un punto de venta, la selección adecuada de los productos, la política de precios, laambientación y animación, etc., deben basarse en un conocimiento previo de qué esperan y desean los clientes, ya que satisfacer sus expectativas es la única manera de conseguir su fidelidad comercial y rentabilizar el punto de venta.
Recuerda que el cliente es el centro principal de las decisiones de Merchandising. Todas las decisiones clave están basadas en un deseo fundamental de satisfacerle, por lo quese hace imprescindible tener un perfecto conocimiento de la clientela.
Conocer al cliente no es tarea fácil. No caigamos en el error de pensar que un estudio actual de nuestros clientes sirve para toda la vida, pues con el tiempo cambian sus necesidades, sus hábitos de compra y consumo, su estilo de vida, sus valores socioculturales, sus gustos y preferencias..., es decir, evolucionan. El expertoen Merchandising no debe permanecer pasivo, debe identificar los cambios de conducta del consumidor y actualizar el punto de venta ofreciéndole aquello que busca.
Ejemplo: el consumidor de la tercera edad dispone de mucho tiempo libre, por tanto, la rapidez de servicio del punto de venta no será lo que más valore, sino otros aspectos, como:
· Encontrar un lugar de descanso en el punto de venta.· Calidad y variedad.
· Encontrar productos en formatos o tamaños pequeños.
· Que los nombres de los productos y los precios estén en letras grandes y sean legibles.
· Proximidad del punto de venta y servicio de entrega a domicilio.
En cambio, la persona trabajadora quiere todo lo contrario, puesto que para ella el tiempo es oro y estará dispuesta a pagar por él si es preciso. Así pues,exigirá al punto de venta:
· Rapidez y sencillez de la compra.
· Una cuidada imagen de calidad, servicio y surtido que el punto de venta transmita.
· Productos y servicios que le ahorren tiempo (pedidos por teléfono, por Internet, productos preparados, productos multiuso, etc.).
CAMBIOS DELCONSUMIDOR CARACTERÍSTICAS EFECTOS SOBRE EL
COMERCIO
CAMBIOS EN
LOS ESTILOS
DE VIDA
· Mayor riqueza.
·Más capacidad de gasto.
·Mayor predisposición al consumo.
· Mayor consumo.
· El consumo es símbolo de bienestar.
· Prima la compra de calidad sobre la compra de cantidad.
· Exigencia de una mejor relación calidad-precio.
· La mujer se incorpora al mercado laboral sin abandonar las tareas de la casa.
· El hombre asume el papel de comprador y colabora con la mujer en las tareas domésticas....