economia

Negociación Internacional

Las consecuencias de nuestras
negociaciones duran
toda la vida.
G.I.Nieremberg
El negociador completo. GI Nieremberg. Espasa-Calpe. 04. El cuadro de mando de
los RR.HH. Becker, Huselid, Ulrich. Gestión 2000 ...

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CARACTERISITCAS DEL NEGOCIADOR
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Le gusta negociar
Entusiasta
Gran Comunicador
Persuasivo
Muy ObservadorPsicólogo
Sociable
Honesto
Acepta el riesgo

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Creativo
Paciente
Respetuoso
Profesional
Firme, Sólido
Autoconfianza
Agil
Resolutivo

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Estilos de negociación


Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica.

No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación.
No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige untrato determinado
1.
2.

.

Negociación inmediata ( al grano )
Negociación progresiva ( estrechar lazos )

Depende si es una negociación aislada o puntual.
A nivel internacional las relaciones ( networking ) y lazos duraderos son un
factor clave en el éxito. ( loose the face …).

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Estratégias
La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de
conducir lamisma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir
dos estrategias típicas:


Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen,
compartiendo el beneficio.



Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el
máximo beneficio a costa del oponente

.

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La única táctica que realmente funciona es la
profesionalidad, lapreparación de las negociaciones, la
franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de
los intereses.

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Negociación Internacional
14 técnicas para negociar de
forma efectiva.

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14 Técnicas para negociar de forma efectiva
1.

Preparate ( 1min neg. = 1 min prep. )

2.

Define el Objetivo ( general/especifico o viceversa )

3.

Ordena la información ( por intereses ,posturas …)

4.

Domina tu mercado ( sensibilidad costes, petroleo…)

5.

Conoce los estándares ( valores de referencia )

6.

Ofrece opciones

7.

Identifica soluciones mútuas ( que pasa si no llego a un acuerdo ?
Conseq. Para mí vs. Para contraparte )
8

14 Técnicas para negociar de forma efectiva
8.

Separa resultados (concreta acuerdos sin ligarlos a otrasnegociaciones)

9.

Busca la empatía (valor del pastel incrementado por la empatia x ambos)

10. Da seguimiento (formula un plan de acción de cada negociacion –
tacticas/salidas/plazos…)
11. Incluye vigencias ( plazos de validez de los acuerdos )
12.

Evita sorpresas ( se creativo )

13.

Reconoce el momento del cierre (preg. Tecnicas muy especific.)

14.

Identifica tus capacidades

Noceder. No dar a menos de que me pidan y siempre a cambio de
algo. No entregar muy rápido. No proporcionar información extra. No comprometerme antes de asegurar que se puede
cumplir. Dejar hablar a la otra persona. Inventar opciones.
Antes de dar una concesión...
* No pretendas darle importancia o valor excesivo a concesiones poco valiosas para ambas partes.
* Evita dar concesiones muy rápido oen grandes cantidades.
* Sólo otorga concesiones siempre y cuando consigas algo y cierra algún punto de acuerdo.
* Establece previamente tu límite de concesiones.

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“Cuando dos partes se sientan a negociar es
que creen que pueden conseguir más
dialogando que si no lo hacen. Si no necesito
hablar, no negocio. ¡Simplemente!
Impongo,.... intento manipular al otro ..... o leengaño........ eso no es negociar, es otra cosa”

“En una mesa de negociación, las dos partes
tienen unas necesidades que resolver y
buscan soluciones conjuntas”

La búsqueda de un beneficio mutuo no implica
ceder ante las exigencias del otro sin más. Ni
mucho menos esperar cándidamente que la
otra parte se muestre dispuesta a colaborar
sin pedir nada a cambio.
Cualquiera que sea el terreno y...