Economia

Los minoristas a gran escala también están ganando una gran participación en las ventas de bienes de consumo masivo.
En Europa, las cadenas de abarrotes están fusionándose y construyendo almacenes fuera de sus países de origen. En Estados Unidos, se ha dado una consolidación de los minoristas, los cuales han llegado a la creación de gigantescos “minoristas poderosos”, quienes utilizansofisticados sistemas de información, una estrecha administración de inventarios y precios competitivos para sacar a los almacenes más débiles.
Los minoristas que ofrecen grandes descuentos encuentran que la manera mas eficiente de comprar es a un bajo precio, así se trata de evitar la formación de inventarios con programas especiales de promoción.
La práctica de aumentar los precios y luego hacerdescuentos a través de diversas promociones de ventas se ha vuelto cada vez más eficiente para fabricantes y minoristas.
Históricamente, los fabricantes han mantenido una gran ventaja de poder en el Japón debido al dominio de los pequeños minorista. En esta nación, 1.6 millones de pequeños almacenes controlan el 53% de las ventas.
En gran medida, este poder es el resultado de una legislación quepermite a los pequeños minoristas determinan si los grandes almacenes pueden entrar en sus áreas de comercio.

* Construcciones de relaciones
A medida que desciende el poder de fabricante con respecto al de distribuidores fuertes o al de compradores, existe una mayor tendencia para buscar intercambios de relaciones a largo plazo. Esta clase de intercambios se presentan cuando ambas partestienen un alto grado de dependencia entre sí, y cuando operan en entornos de gran incertidumbre.
Un alto grado de planeación conjunta, actividades bien coordinadas y confianza mutua caracterizan estos intercambios
Una base de poder no puede emplearse de manera efectiva y no puede establecerse una relación de intercambio de relaciones si no es a través de la fuerza de ventas. Hasta cierto punto, elvendedor es la personificación de la empresa.

* El papel decisivo de la fuerza de ventas
En la venta a organizaciones, es importante mantener relaciones efectivas con cada cuenta. No son simplemente los representantes de la empresa ante los clientes sino que también son los representantes de los clientes o distribuidores ante el proveedor, por que ayudan a los compradores a obtener despachosa tiempo, servicios especiales o diseños especiales del producto.

Tipos del poder del vendedor
Las bases primarias de poder disponibles para el vendedor son:
Poder de experto: existe hasta el punto en el cual los compradores o distribuidores creen que el vendedor tiene conocimiento y habilidades que pueden ser valiosos para el comprador. Las formas de experiencia del vendedor que pueden servaliosas para compradores o distribuidores incluyen conocimiento de la manera como se puede utilizar efectivamente el producto.
Poder de referencia: Existe cuando el vendedor atrae al comprador hacia un nivel de amistad o de sentimiento de identidad compartida, debido a la identidad compartida que a veces conduce a un aumento de disposición del comprador para confiar en el vendedor, el poder dereferencia dará a la fuerza de ventas una fuente de influencia que resulta útil.
Poder de recompensa: El entretenimiento o los favores especiales del comprador ilustran el uso del poder de recompensa. Cuando este se utiliza durante un tiempo, el vendedor también puede, como resultado, desarrollar una base de poder de referencia porque el comprador estará dispuesto a confiar en el vendedor.Elección de la base de poder para utilizar
Es probable que los clientes difieran en su frecuencia de interacción con el vendedor, en el tamaño del pedido, en el nivel de riesgo que perciben en una situación de compra dada, y en el tipo de proceso de decisión empleado.
Los vendedores deben desarrollar su propio plan para las cuentas que atienden. Es necesario que realice un análisis de la...