Economista

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NEGOCIANDO EN UN MUNDO GLOBALIZADO

Las pequeñas y medianas empresas, se deben preparar para enfrentarse a un mundo globalizado

Dr. FERNANDO LLINAS TOLEDO

Consultor en Negocios Internacionales
Profesor Universitario
Director Seminarios Internacionales.

BARRANQUILLA, COLOMBIA 2007

INDICE
Pág.
I
1. Cuando hace falta negociar 2
• La Negociación en los contextosInternacionales 3
• Diferentes maneras de negociar 4
• Negociación. Definición 5

2. Problema: Negociación por posiciones 6
• Proceso negociador 8
• Margen de Negociación 9
• Frontera de Pareto 10
• Reclamación de valor 11
• La mejor alternativa no siempre es la mas sencilla 12
• Tipos de negociación 13
• Dilema delnegociador 14

II. Nueva Teoría de la Negociación 15
• Negociación según principio 15
• Separe las personas del problema 16
• Marco Teórico: siete elementos 17
• Planilla de preparación. Siete elementos 18

III. Fases de la Negociación 20
• Algunas recomendaciones generales 21
• Fase 1 Preparación 22
• Fase 2 Estrategias 25
•Fase 3 Desarrollo 26
• Fase 4 Acuerdos 27

IV. Cultura Organizacional de Negociación 28
• Estilos de Negociación: Europa 29
• Américo del Norte 30
• América Latina 31
• Asia 32
• África 33

Bibliografía 34
Datos del Autor 35

I

¿CUANDO HACE FALTA NEGOCIAR?

• La negociación es una realidad de la vida.

• En el mundo senegocia todos los días.

• La negociación es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y, otra persona, comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos

• El conflicto de intereses es una industria en crecimiento.

• Las estrategias estandarizadas para negociar, dejan a las personas: Insatisfechas, cansadas oalienadas.

• Por lo común, la gente observa dos maneras para negociar. La suave y la dura.

LA NEGOCIACION EN LOS CONTEXTOS INTERNACIONALES

• .¿Que es negociar?
Es un proceso mediante el cual dos o más partes que tienen algunos intereses en común y otros en conflicto buscan llegar a un acuerdo. Cuando la negociación es internacional las partes proceden de distintos países.

•¿Como se negocia en la economía global?
En las últimas décadas se ha producido un incremento en las relaciones económicas internacionales, esto significa que cada día se ciernen en el mundo global miles de acuerdos entre estados y empresas de distintos países.

• ¿Negociación Nacional vrs Negociación Internacional.
La negociación internacional se desarrolla con planteamientos estratégicos ytácticos dentro de un marco regulatorio y político distinto a la negociación nacional. Los factores culturales influyen y se suelen negociar en distintas monedas.

DIFERENTES MANERAS DE NEGOCIAR

NEGOCIACION (DEFINICION)

NEGOCIACION

“LA NEGOCIACION DEBE SER UN PROCESO CONJUNTO EN EL CUAL CADA UNO INTENTA LOGRAR, A TRAVES DE LA PERSUASION, MAS DE LO QUE PODRIA OBTENER ACTUANDO POR SUPROPIA CUENTA”
Roger Fisher

PROBLEMA: NEGOCIACION POR POSICIONES

Se identifica como Negociación tradicional o también llamada “el apasionante arte del regateo”. Consiste: en conseguir el precio que consideramos justo para un producto que estamos dispuestos a comprar. (Alberto Vizcaino).

Los requisitos convenientes son: disposición de compra; tiempo de la persona enfrente es muyvalioso y conseguir el máximo beneficio.

PROCESO DE REGATEO

• Fase Previa: Enterarnos del precio justo.
Precalentamiento.
• Primera fase: Observación
Calentamiento
Regateo puro y duro
Resolución: Trato
• Fase Final: Desestimar comentarios

Fuente: Manual del perfecto regateador. Alberto Vizcaíno. www.geocities.com

PROBLEMA:...