Economista

Introducción
El trabajo siguiente trata de una negociación en un Hedge Fund en Londres, GLC Ltd. Los protagonistas son dos traders que deben acordarse sobre una proposición que deben hacer al director financiero. Por lo tanto, este caso es una negociación interna y no hay parte al exterior del Hedge Fund.
Un cliente quiere invertir 20 millones de Euros en los mercados. Cada trader tiene unaopinión sobre la mejora manera de invertir el importe del cliente: ¿sobre qué mercado y qué productos? La negociación trata de la visión de dos traders sobre la evolución de los mercados y la anticipación de crecimiento o de bajada. Porque los mercados se manejan bajo supuestos, toman en cuenta la capacidad de analizar y de convencer a la otra parte.

En este documento, vamos a analizar y detallarla negociación en su mismo y los elementos claves: las experiencias pasadas de cada parte, los intereses, las diferentes personalidades y las diferentes alternativas que existen en la negociación.
Este trabajo se realizó con la experiencia indirecta de un miembro del grupo y con el apoyo de la materia de la clase y del libro “Si, de acuerdo” de Fisher y Ury.

El caso de negociación presentainformaciones que han sido simplificadas por razones de confidencialidad y practicidad. La persona de nuestro grupo era un pasante que trabajaba con uno de los protagonistas. También el diálogo y los elementos negociados han sido simplificados porque las negociaciones de finanzas de mercado son muy complicadas y era necesario trabajar sobre algo que se pudiese entender.1. Descripción del conflicto

Dos traders especializados (uno en Foreign Exchange FX y uno en el área de Commodities)

El director le comunica a sus 2 traders que uno de los clientes de la firma ha decidido aumentar su portafolio en una cuantía considerable, por lo que le solicita que armen 2 propuesta para la utilización de esos fondos.

Los traders se especializan enáreas diferentes por lo que cada uno debe armar la mejor propuesta para el destino de esos fondos ya que el director le ha comunicado que ha conseguido los mismos prometiendo un retorno bajo dada la premura en que el cliente decidió colocar los fondos y que la comisión que recibirán será mayor a la que reciben en promedio.

Alistair Ferguson es un reconocido financiero del sector, su carrera lainició en el sector bancario en el área de operaciones, llegando a ser el Vicepresidente de Tesorería de una prestigiosa empresa de telecomunicaciones. Llega a la dirección de la firma tras la renuncia en el gigante de telecomunicaciones para asumir el cargo de Director de Tesorería de la firma, puesto que ostenta desde hace 5 años.

Paul Lowe es un joven de 30 años graduado en la prestigiosaLondon school of Economics, llegó a la empresa como parte de un programa que anualmente abre la firma para renovar su staff de trader ya que la firma experimenta una alta rotación en esta área. Lowe demostró ser una persona comprometida con la firma lo que lo llevó a dirigir el sector de Foreign Exchange. Paul hizo malas operaciones al fin de 2009 con un otro cliente, todavía sobre el mercado del FX.Después de esto, Paul quiere obtener la confianza de Alistair y demostrar su talento y su capacidad de trabajo.

Michael Kavanagh tiene 35 años e ingresó a la firma por referencia del director financiero. Desde su llegada a la empresa ingresó al área de commodities. Siempre ha contado con la aprobación del director financiero en lo que a decisiones de inversión se refieren, también es unapersona comprometida pero en ciertas ocasiones sus expectativas se han quedado por fuera del mercado, razón por la cual el director ha solicitado la opinión de Lowe antes de tomar una decisión. Para kavanagh es importante recuperar la confianza del director por lo que quiere presentar la mejor propuesta posible.





1.- Caso de Negociación:

Como Director de la Firma GLC LTD Alistair...