Economista

30 de octubre de 2007, www.americaeconomia.com

El decálogo para una negociación eficaz
La negociación es un proceso inherente al ser humano en su relación con los demás. Si bien no hay unafórmula que asegure el éxito, existen principios que, con inteligencia y flexibilidad, potencian los resultados beneficiosos para las partes en ese proceso que tiene un antes, un durante y una faseposterior. 1. Satisfacer necesidades más que deseos Al encarar una negociación, las partes declaran deseos, generalmente, contrapuestos. Pero quizá las verdaderas necesidades de ambas partes no Roberto LuchiDirector, estén tan desalineadas. Porque los deseos expresados son sólo una del Área Académica de exteriorización incompleta de tres niveles de necesidades: el relacionado Operaciones y Tecnología conel tema que se está discutiendo, el referido a los intereses personales IAE de los individuos que negocian y el nivel de necesidades de las partes que los negociadores puedan estar representando.Pensar cómo se va a medir el éxito de la negociación ayuda a marcar en forma precisa las propias necesidades, pero conociendo también las de la otra parte. 2. Conocer y usar el poder real propio, teniendoen cuenta el de la otra parte El poder de las partes no es estático, es relativo, porque existen diversas fuentes de poder: la personalidad, el nivel de desarrollo, imagen e influencia de la empresarepresentada en el proceso, la situación (quién oficia de “local”), el manejo de los tiempos y el conocimiento de la MAAN propia y ajena (mejor alternativa a un acuerdo negociado): alternativa que lequeda a cada parte en caso de que no se cierre exitosamente la negociación. No conceder más allá de la propia MAAN con el afán de cerrar una negociación. 3. Posicionarse adecuadamente en el espectro“competitivo-colaborativo” Hay negociadores netamente “competitivos”: consideran que como resultado del proceso deberían “ganar” algo que la otra parte necesariamente tendría que “perder”.También...