Economista

TOMA DE DECISIONES

INTUITIVA
Por Kurt Matzler, Franz Bailom y Todd A. Mooradian

En general, la idea de que los ejecutivos deberían tomar decisiones de acuerdo a lo que su intuición o su cuerpo les pida no goza del fervor popular. En una era científica como la actual, se supone que hemos de mantener controlados nuestros sentimientos, mientras que mega bites de datos laboriosamenterecolectados nos revelan el camino correcto... No obstante, la gente continúa sintiendo – intuitivamente, si se quiere – que esto es una simplificación excesiva. Para muchas decisiones complicadas, todos los datos del mundo no pueden batir al valor de la experiencia de una vida que es en lo que se basa nuestro cuerpo, instinto o intuición1 al tomarlas. Veamos tres breves ejemplos. En el juego del ajedrez,parece como si los grandes maestros estuviesen pensando y evaluando cuidadosamente cada movimiento a favor y en contra. Pero tal como explicó en una entrevista el antiguo campeón mundial de ajedrez Gary Kasparov, “El número total de movimientos posibles diferentes en un solo juego de ajedrez es mayor que el número de segundos que han transcurrido desde que el Big Bang creo el Universo.” ParaKasparov, que presume de ser capaz de pensar en hasta 15 movimientos por adelantado, “intuición es la cualidad que define a un gran jugador de ajedrez.”

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A veces lo denominamos instinto visceral en español. Nota del traductor.

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Por supuesto, los negocios no son un juego y normalmente mucho más “esta en juego” cuando un ejecutivo toma una decisión que va a afectar a una organizaciónentera. La ciencia, de la que se obtienen frecuentemente resultados prácticos (una medicina o una tecnología nueva), esta más próxima a los negocios que al ajedrez. Y mientras que Thomas Edison, como es sabido, atribuyó la cualidad de genio a “99 por ciento de transpiración”, el uno por ciento restante es a menudo sublime. Es mas, es usual que los mismos científicos mencionen la importancia de laintuición en su trabajo. Continuemos con los comentarios de Antón Zeilinger, catedrático de física experimental de la Universidad de Viena y líder de grupos de investigación, que han efectuado descubrimientos muy importantes en teleportación2 cuántica y criptografía cuántica: “Creo que la cosa mas importante es que deberías... confiar sobretodo en tus propios sentimientos y en tu intuición; y luegoactuar consecuentemente.” Cuando se enfrenta durante la investigación a más de un camino, siempre elige el más radical: “La intuición me guía; me hace sentir en que dirección he de moverme.” Ahora bien, de un catedrático en la vanguardia de la experimentación se ha de esperar esta actitud. ¿Pero no seria de tontos adoptar un enfoque similar en los negocios (o, al menos, muy arriesgado)? Nonecesariamente. Consideremos, por ejemplo, el desarrollo que ha experimentado KTM Fahrrad GMBH, un gran fabricante de motocicletas domiciliado en Mattighofen, Austria. En 1992, Stefan Pierer se convirtió en el máximo ejecutivo de la compañía y esta comenzó a superar su bancarrota. Después de darle la vuelta a la compañía en sus primeros dos años de mandato, le hizo tomar un giro brusco, que la mayoría delos observadores - tanto internos como externos – pensaron entonces que era más o menos de locos. ¿Cual fue ese giro brusco? Llevar a KTM, un líder en la manufactura de motos de todo terreno3 al mundo de las de calle4; un negocio totalmente diferente y en el que la compañía no tenía ninguna experiencia... A pesar de que KTM carecía de conocimientos y de acceso a ese mercado, el instinto visceral dePierer le indico lo que debía hacer. ¡Y ello le condujo al éxito! La entrada de KTM dentro del segmento de las motocicletas de calle le ayudó a convertirse en el segundo mayor productor de motos de carreras europeo, habiendo alcanzado durante 15 años un crecimiento anual en ingresos del 25%.
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Teleportation. Off-road motorcycles. 4 Street motorcycles.

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En el 2006, un 29% de la...