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Dcxhxm,,d,Howard J.A y sheth J.N (1967). Una teoría del comportamiento de el comprador. A. moyer, sistemas de comercialización. Cliente corporativo e interfaces del gobierno. Procedimientos de laconferencia de invierno de 1967 de la asociaciones de comercio americana. Washington, DC AMA.

Howard and sheth son los arquitectos de uno de los anticipadHoward J.A y sheth J.N (1967). Una teoríadel comportamiento de el comprador. A. moyer, sistemas de comercialización. Cliente corporativo e interfaces del gobierno. Procedimientos de la conferencia de invierno de 1967 de la asociaciones decomercio americana. Washington, DC AMA.

Howard and sheth son los arquitectos de uno de los anticipados modelos de comportamiento del comprador comercial integral. En este artículo, ellosesquematizan los elementos usados en su modelo de comportamiento del comprador en marcadores de consumo. Este modelo es uno entre otros, usado en sus más libros extensos sobre el comportamiento del comprador.NECESIDAD / PROBLEMA Y RECONOCIMIENTO.

El proceso de toma(o decisión) del comprador comienza con un potencial del cliente reconociendo que tienen un problema o una necesidad incumplida. Lapersona se da cuenta que hay una diferencia entre su presente, o actual, estado y su estado deseado (ver exposición 3.3). En otras palabras, ellos quieren algo. El desencadenante de esta necesidad puedeser un factor interno, como tener hambre o sed y por lo tanto necesitan comida o bebida, o puede provenir de una fuerza externa, como una sugerencia de un amigo (ej. "Vamos a tomar una bebida"), unaadvertencia o la pantalla de una ventana de la tienda.

EXPOSICIÓN 3.2

EL PROCESO DE TOMA(O DECISIÓN) DEL COMPRADOR

Necesidad o problema
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Búsqueda deinformación
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Evaluación de alternativas
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Decisión de compra
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Evaluacion post-compra...