Eduardo Alonso Merchan

Pre Stage (November)
1. Understanding and getting a vision of the company, its products, markets, etc.

2. Define Paul Wolffs problems in the short and the long term

First Stage (November – December)

3. Understand the structure of the company, its structure, branches, people assigned, the products (wasting systems)

4. Research different sales channels: direct and indirect* Indirect (Außendienst) : study partners and collaborators (Wohnungs Wirtschaft, Baustoff-handeln, Garten Landschafts-bau), Bauhaus? Do it yourself?
* Direct: study the fairs, company outlet, final consumers and the Online channel (Website and internet shops)

5. Examine some numbers, market shares of every channel, taxes, commissions, etc

6. Meanwhile, studyingdistribution channels theory, horizontal competition problems, improving efficiency through distribution channels methods, etc.

Distribution

Canales compatibles entre si? Pueden ser incompatibles. Los margenes con que opera cada canal pueden ser muy distintos (expendedoras generan mucho mas margen que un supermercado por ejemplo). Diferentes canals tienen margenes de entrada diferentes: cuantopersonal necesita cada canal, que publicidad o promocion, cuantas comisiones hay que pagar, etc.
A que Mercado va enfocado cada canal? Fortalezas y debilidades de cada uno de los intermediarioas (se podria hacer un DAFO de cada canal). Se puede mirar en que canales no esta presente la competencia y por ello podria suponer una ventaja competitive.
Para disenar un canal de distribucion es necesarioconsiderer varios factores:
Factores del Mercado: necesidades, estructuras, comportamiento de compra. El tipo de Mercado (consumidor final o usuarios industriales), el numero de compradores potenciales, la concentracion geografica (mas pequena mas venta directa), y el tamano de los pedidos
Factores del producto: valor unitario, la naturaleza tecnica del producto y servicio postventa
Factoresde los intermediaries: Escoger intermediaries q ofrezcan algo q yo no puedo, algun servicio o mayor numero de clients. Disponibilidad de intermediarioas ideoneos. Venden productos rivales?
Factores de la compania:
CLASIFICACION DE LOS CANALES

Existen dos tipos de canales:

• Canales para productos de consumo
• Canales para productos industriales

Los canales para productos de consumose dividen a su vez en cuatro tipos quese consideran los más usuales:

• Productores-consumidores
• Productores-minoristas-consumidores
• Productores-mayoristas-minoristas o detallistas-consumidores
• Productores-intermediarios-mayoristas-minoristas-consumidores

Los productos industriales tienen una distribución diferente de la de los productosde consumo y emplean cuatro canales que son:• Productores-usuarios industriales
• Productores-distribuidores industriales-consumidores industriales
• Productores-agentes-distribuidores industriales-usuarios industriales
• Productores-agentes-usuarios industriales

INTEGRACION DE LOS CANALES
Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos. En ocasiones los canales se organizan medianteacuerdos;hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un solo director que puedeser un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista. Este director puedeestablecer políticas para el mismo y coordinar la creación de la mezcla de lamercadotecnia.Los eslabones del canal pueden combinarse en forma horizontal y vertical bajo laadministración de un líder de canal. La integración puedeestabilizar lossuministros, reducir costos y aumentar la coordinación de los miembros del canal.

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE LOS CANALES

Criterios para la Selección del Canal de DistribuciónLas decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos yestrategias de mercadotecnia general de la empresa. La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos,...