EECaso2

Antecedentes - Timeline

Dilema
Para 1994, la renovada junta directiva de DELL logró elevar las ventas a 3.5
MM de $, luego de aprender de los errores cometidos: Mantener altos
precios en susproductos cuando los consumidores ya no estaban dispuestos
a pagarlos, y descuidar su modelo de ventas directas en USA por intentar
llenar el canal de distribución de ventas al detal, dándole a sucompetidor
Gateway2000 un amplio margen de participación de mercado.
Este nuevo escenario de crecimiento los llevó a Dell y a Topfer a la necesidad
de revisar y tomar decisiones estratégicas con respecto a 3problemas:
1.- Establecer el balance entre la producción de laptops, desktops y
servidores.
2.- Establecer la estrategia en el mercado de servidores
3.- Controlar el crecimiento del mercadointernacional

Recomendaciones
Por tratarse de un negocio de ventas directas a través de internet, la cadena
de valor adecuada para identificar fortalezas y debilidades será la “Cadena de
valor Virtual”(Rayport y Sviokla, 1995)
Cadena de valor virtual

Reunir

Venta

Organizar

Fabricación

Seleccionar

Sintetizar

Entrega

Cadena de valor real

Distribuir

Soporte posventa

Recomendaciones
Desde queMichael DELL estaba en la universidad formateando discos duros
para venderlos, su estrategia ha sido agregar valor a sus productos y cobrar el
margen correspondiente. Por ello tiene sentido analizar los“impulsores de
valor” propuestos por Porter, contra la cadena de valor virtual para identificar
fortalezas:
Impulsores de valor

Reunir

Políticas empresariales

Fabricación

Entrega

Soporte posventaX

X

Vínculos entre las
actividades de la cadena
Ubicación del negocio

X*

Aprendizaje
Políticas públicas
Timming

X

X

Aplicación de los impulsores de valor (Porter)

Recomendaciones
Cadena devalor de los competidores (Modelo de Porter)

HBR

Recomendaciones
(Modelo de Porter)

HBR

Recomendaciones
Se puede identificar en el cuadro que la política empresarial que permite a
los...