Egresada

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SISTEMA DE VENTAS

CASO LATIMER TOOL COMPANY INC.

Claudia Lema

Yadira Moncayo

Johanna Osejo

Diego Ospina

Darwin Troya

Fernando Salinas



Escuela Politécnica delEjército

American Junior College

Maestría XII Mercadotecnia

Quito

2012


CASO LATIMER TOOL COMPANY INC.



HECHOS RELEVANTES

• Latimer Tool Company, era uno de los cinco mayoresfabricantes de herramientas de corte en Canadá, como por ejemplo, relojería y equipo de industria pesada a gran escala.
• En 1990, la compañía poseía más de la tercera parte del total del mercadocanadiense.
• El cincuenta por ciento de las importaciones de la compañía provenían de los Estados Unidos, Inglaterra, Suecia y Japón.
• Latimer tenía convenios de distribución con sólo dos firmas,ambas distribuidoras nacionales.
• Ejecutivos de Latimer se opusieron a conocer otra distribución distrital por motivos de cambio en la política de distribución de la compañía.
• La compañía matriz enlos Estados Unidos había distribuido tradicionalmente sus productos a través de distribuidores distritales, siendo un método recomendable para la misma.
• La política de la compañía estaba centradaen mantener una calidad superior y uniforme en sus productos.
• Los usuarios de herramientas de corte mantenían un inventario para 60 días. Las herramientas standard, mantenían un stock de unasemana y la entrega de artículos especiales la realizaban de cuatro a seis semanas.
• Los sueldos de los vendedores eran compensados económicamente con sueldo fíjo e incentivos.
• Los comerciantesrecibían un descuento menor sobre sus compras, que los distribuidores.
• El gerente de ventas prefería vender sólo a través de distribuidores, pero también se seguían haciendo ventas directas ya quealgunos usuarios grandes preferían hacer las compras de esa manera.
• La competencia provenía principalmente de cuatro compañías canadienses, quienes utilizaban más a los comerciantes ya que su...