Eica

NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN TRADICIONAL BASADA EN LA POSICIÓN
* Centrada en la crítica
* Enemigo/Enemigo
* Rechazo de escuchar y entender las razones del otro
* Confunde persona y objeto del conflicto

* NEGOCIACIÓN BASADA EN LA POSICIÓN (cont.)
* Criterio subjetivo, no medible, “lo quiero”, “es mío”
* Defender su opción o posición
* Solución solamente para uno* lucha de poder
* Perdedor-Ganador
* Perdedor-Perdedor

* NEGOCIACIÓN BASADA EN LA POSICIÓN (cont.)
*
* Resultado
* Ningún acuerdo
* Acuerdo frágil, poco probable
* Insatisfacción
* Discusiones estériles

* Negociación basada en posiciones

1.-Suave – los participantes son amigos
Duro- Sonadversarios
Principios: Están solucionando un problema
2.- Suave- objetivo es llegar a un acuerdo
Duro.-Objetivo es la victoria
Principios: Resultado sensato en forma eficiente y amistosa
3.-Suave: haga concesiones para cultivar la relación
Duro: Exija concesiones como condición de la relación
Principios: SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
4.-Suave – Sea suave con las personas ycon el problema
Duro- Sea duro con las personas y con el problema
Principios: Sea suave con las personas y duro con el problema
5.- Suave- Confíe en los otros
Duro.-Desconfíe de los otros
Principios: Proceda independientemente de la confianza
6.-Suave: cambie su posición fácilmente
Duro: Mantenga su posición
Principios: CONCENTRESE EN LOS INTERESES NO EN LAS POSICIONES7.-Suave – Haga ofertas
Duro- Amenace
Principios: Explore los intereses
8.- Suave- De a conocer su última posición
Duro.-Engañe respecto a su última posición
Principios: Evite tener una última posición
9.-Suave: acepte pérdidas unilaterales para lograr un acuerdo
Duro: Exija ventajas unilaterales como precio del acuerdo
Principios: INVENTE OPCIONES DE BENEFICIO MUTUO10.-Suave – Busque la única respuesta la que ellos aceptarán
Duro- Busque la única respuesta la que usted aceptará
Principios: Desarrolle múltiples opciones ; decida más tarde
11.- Suave- Insista en lograr un acuerdo
Duro.-Insista en una posición
Principios: INSISTA EN CRITERIOS OBJETIVOS
12.-Suave: Trate de evitar un enfrentamiento de voluntades
Duro: Trate de ganar en unenfrentamiento de voluntades Principios: Trate de lograr un resultado basado en criterios independientes de la voluntad
13.-Suave: ceda ante la presión
Duro: Aplique presión
Principios: Razone y permanezca abierto ante las razones ,ceda ante los principios, no ante las presiones

* Modelo de Negociación según Principios
Harvard
Negociación: Es un medio básico para lograr lo quequeremos de otros.
Es una comunicación de doble vía
Para llegar a un acuerdo cuando hay intereses comunes, pero también opuestos

* Este modelo focaliza su atención en los problemas según sus méritos (no en base a regateos) y sugiere que se busquen soluciones de mutuo beneficio en base a criterios objetivos

* OBJETIVOS FUNDAMENTALES:
* Las personas: Separar a las personas delproblema
* Los intereses: Concentrarse en los intereses, no en las posiciones
* Opciones: Generar una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar
* Criterios: Insistir en que el resultado se base en algún criterio objetivo

* Negociación: un buen resultado
* Mejor que sus alternativas MAAN
* Los intereses quedan satisfechos
* Sin desperdicio: una buenaopción
* Legitimo: no se han aprovechado de usted
* Un compromiso inteligente
* El proceso es eficiente: una buena comunicación
* El proceso mejora las relaciones
* Preparación
1.- Aclaración de NUESTROS intereses
2.- Aclaración de sus INTERESES
3.- Opciones
4.- MAAN
5.- CRITERIOS normas, principios, y justificación objetiva para posibles resultados
6.- Autoridad

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