Ejecutivo de ventas

UNIDAD 2
Contenido
INTRODUCCION 2
2.1 FORMACIÓN Y DESARROLLO DE UN EJECUTIVO DE VENTAS 3
2.1.1. DIFERENCIA VENDEDOR VS EJECUTIVO DE VENTAS 3
2.1.2. CARACTERÍSTICAS, HABILIDADES, ACTITUDES Y VALORES 5
2.1.3 LA INTELIGENCIA EMOCIONAL 7
2.1.4 SUS FUNCIONES: VENTAS, SERVICIO, MANEJO DE TERRITORIO, PROMOCIÓN Y ACTUALIZACIÓN CONTINUA. 9
2.2COMPORTAMIENTO Y ASPECTOS ÉTICOS EN LAS VENTAS 10ÉTICA PROFESIONAL DE VENTAS 13
2.2.1 IMAGEN 13
Vendedor, imagen de sí mismo 13
2.2.2 LENGUAJE ADECUADO 15
La comunicación verbal 16
Comunicación no verbal 17
La mirada 17
Los gestos de la cara 18
Las manos 18
La postura 19
La voz 19
2.2.3 VESTIMENTA ADECUADA 21
a) La ropa de vestir 21
2.3 TIPOS DE EJEUTIVOS DE VENTAS 21
2.3.1 LOCAL Y REGIONAL 24
2.3.2 CUENTAS CLAVE 24
2.3.3. Cerrador(closers) 25
2.3.4. MERCADOS FORANEOS 28
2.3.5. MERCADOS INTERNACIONALES 29
REFERENCIAS 30
CONCLUSIÓN 31
2.1 FORMACIÓN Y DESARROLLO DE UN EJECUTIVO DE VENTAS
Un ejecutivo de ventas es una persona con amplia experiencia en venta directa de productos que tiene armada una cartera de clientes propios. El Ejecutivo de Venta suele tener a su cargo uno o varios Junior de Venta, a quienes dirige yocasionalmente instruye en técnicas de venta.
Formación
Es necesaria una educación superior para ser ejecutivo de ventas, siendo lo ideal un título de postgrado de una escuela de negocios. Los ejecutivos de ventas por lo general tienen formación en ventas y negocios en una escuela de negocios o una escuela de ingeniería, y obtienen los conocimientos técnicos especializándose en energías renovablesen la misma empresa o mediante formación externa.
2.1.1. DIFERENCIA VENDEDOR VS EJECUTIVO DE VENTAS
VENDEDOR
En materia de Consumo, un vendedor es la persona (física o jurídica) que pone a disposición del comprador productos o servicios para su consumo final. Es aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía.
EJECUTIVO DE VENTAS
Supervisor de losAgentes de Ventas cumpliendo las funciones de cancelar las remuneraciones al personal, registrar y efectuar todas las operaciones que tengan relación con los registros contables, tributarios y financieros, etc.
La diferencia más notable entre un Vendedor y un Ejecutivo de Ventas es la experiencia que tiene cada y uno y también el rango que ocupa dentro de una empresa cada uno de los dos esdistinto.
Los ejecutivos de ventas participan en el desarrollo de la política comercial de la empresa para aumentar las ventas, los márgenes netos y la cuota de mercado, y optimizar los resultados de las diferentes redes de distribución, al tiempo que cumplen con la imagen y la marca. Después de analizar y evaluar los mercados, los ejecutivos de ventas definen las tendencias estratégicas y determinanlas medidas a tomar.
Supervisan los equipos de ventas, como técnicos de ventas y gerentes de negocio, y les marcan los objetivos a alcanzar. Supervisan su equipo y lo motivan, a menudo trabajan junto a sus colegas y se mantienen informados sobre las tendencias del mercado. También asisten a ferias de muestras y exhibiciones comerciales junto con su equipo, crean redes de distribución del producto oservicio de la empresa y siguen las transacciones comerciales.
Los ejecutivos de ventas trabajan con los departamentos de producción y de marketing; la colaboración es crucial para entender las especificidades del producto y por lo tanto ser capaz de explicarlas al cliente y gestionar los planes de pedidos.
Los ejecutivos de ventas trabajan en todos los ámbitos de actividad, incluyendo lasenergías renovables. Este trabajo combina el trabajo en oficina y en campo, para identificar escenarios a futuro, y reunirse con clientes y proveedores.
2.1.2. CARACTERÍSTICAS, HABILIDADES, ACTITUDES Y VALORES
Las características que debe de tener un Ejecutivo de Ventas son entre las más importantes que tenga resistencia al estrés y sepa trabajar bajo presión así como el saber cómo dirigir a su...