Ejemplo Matriz Abc

INDICE
1. introducción 2
2. matriz abc 3
2.1 segmentación por cifra de ventas (facturación) 3
2.2 segmentación por potencial 5
2.3 matriz abc resultante 10
3. estrategias y criterios de actuación 11
3.1 fondo de comercio 11
3.2 potencial de desarrollo 15
3.3 gestión económica 18
4. OTROS CRITERIOS COMPLEMENTARIOS 21
4.1 SEGMENTACIÓN POR GRADO DE FIDELIZACIÓN 21
4.2SEGMENTACIÓN POR RENTABILIDAD 24
5. acciones definidas para cada cliente 28


introducción


Tal y como se solicita en el enunciado del caso de evaluación, hemos procedido a segmentar la cartera de clientes en función de su cifra de ventas (facturación) y de su potencial, obteniendo la matriz ABC correspondiente. Hemos definido además las estrategias a seguir y criterios de actuacióncomerciales basados en esta matriz ABC.

Dada la gran cantidad de información de la que disponemos en la base de datos, contamos con datos suficientes para segmentar nuestros clientes en base a otros criterios complementarios, como el grado de fidelización o la rentabilidad, por lo que hemos procedido también a realizar las segmentaciones planteadas en el apartado 4. Estas últimas, en combinación conla clasificación ABC, nos proporcionan una visión más detallada de nuestra cartera de clientes, que nos ha permitido definir acciones para cada cliente de la base de datos, tal y como planteamos en el apartado 5.












matriz abc


1 segmentación por cifra de ventas (facturación)

Considerando la cifra de ventas en 2007, si reordenamos la tabla por cifra de ventasdecreciente, y calculamos el porcentaje de participación de cada cliente sobre el total, así como el porcentaje acumulado, obtenemos la tabla siguiente:

|Empresa |CV 07 |% |% Acumulado |Clasificación |
|TUDEX S.A. |41.045,00 |10,27% |10,27% |A |
|PROTONS.A. |33.383,00 |8,35% |18,62% |A |
|TUBOS ZINC S.A. |29.149,00 |7,29% |25,91% |A |
|LOGITEK |27.504,00 |6,88% |32,79% |A |
|ACERONIX|22.715,00 |5,68% |38,48% |A |
|WILSON LEARNING ESPAÑA |21.345,00 |5,34% |43,82% |A |
|INE S.L. |18.863,00 |4,72% |48,54% |A |
|EVCB SOCIEDAD LIMITADA |17.800,00 |4,45% |52,99%|A |
|MAQUINARIAS MOLINA |16.699,00 |4,18% |57,17% |A |
|BUFETE SANCHEZ |14.976,00 |3,75% |60,91% |A |
|GRUPO ELECTROGENO |12.040,00 |3,01% |63,93% |B ||UNIVERSIDAD DE SAN LUIS |11.950,00 |2,99% |66,92% |B |
|M2C CONSULTING |10.760,00 |2,69% |69,61% |B |
|AVECENIX |9.325,00 |2,33% |71,94% |B |
|MOBILIARIO DEL SUR|9.124,00 |2,28% |74,22% |B |
|GURIEZO MOTOR |8.240,00 |2,06% |76,29% |B |
|BODEGAS TITO |7.980,00 |2,00% |78,28% |B |
|SALUD&BIENESTAR |7.310,00 |1,83% |80,11%...