Ejercicios APA 1 - 16

Secretos de Gerentes de Ventas Exitosos.
Las funciones del gerente de ventas son únicas dentro de la jerarquía de la empresa. La presión que el tiempo ejerce sobre él es terrible: desde arriba, la exigencia de que realice investigaciones e informes especiales, aparte de los trámites administrativos que habitualmente debe cumplir; desde los lados, los clientes, las organizaciones comerciales oprofesionales y las actividades sociales, y desde abajo, los vendedores, que nunca reciben suficiente atención.
Los sentimientos de muchos gerentes de ventas se hallan resumindos en un comentario que dice así: “Como carrera, la gerencia de ventas durante un largo período exige raras cualidades”.
La función principal de un gerente de ventas es dirigir la capacidad y la energía del vendedor hacia unobjetivo: las utilidades. Los gerentes obtienen una gran recompensa al ver el éxito logrado por los vendedores formados por ellos.
Hay varias técnicas importantes que un vendedor debe dominar: técnicas de control de tiempo, técnicas de organización, técnicas para conocer el producto, técnicas para cerrar la venta y técnicas para una perspectiva creativa.
El buen éxito del personal de ventasdepende en buena parte de la calidad de los vendedores que se reclutan. Ningún programa de entranamiento, ningún estímulo puede convertir a una persona incompentente en una muy productiva.
Esto no significa que existe una “personalidad vendedora” mágica o una fuente de “vendedores innatos”, pero, al analizar sus elementos más destacados, una empresa puede determinar que impulsos, intereses,relaciones y experiencias tienen en común.
La mayor parte de las empresas requieren una continua infusión de persoal nuevo, no sólo para ampliar el equipo de ventas, sino también para reemplazar a los vendedores que se pierden por obra de las promociones, los despidos, las divisiones o la piratería de los competidores.
Un método de reclutamiento que funciona bien en las grandes ciudades puede ser menoseficaz en las zonas rurales, una fuente de reclutamiento que el año pasado fue abundante puede haberse agotado en el presente.
El vendedor promedio no desea que el gerente contrate a personas que proyectan una imagen desfavorable a la compañía o al resto del personal, con lo cual se elimina buena parte del peligro de contratar personas inapropiadas.
Los anuncios en los periódicos son un métodoque comúnmente se utiliza para el reclutamiento de representantes de ventas, pero la valoración que de su eficacia hacen los gerentes varía ampliamente.
Los gerentes que desempeñan funciones en campos muy técnicos deben buscar entre cientos de personas aquella que pueda triunfar en su tipo de ventas.
La persona que realmente llega a triunfar en este negocio es aquella que, tras haber reunido aamigos, parientes y vecinos, empieza a encontrar en sí misma gente a la cual reclutar. Ese es el verdadero reto.
Etapas Básicas del Proceso de selección.
En la mayoría de los procesos de selección las etapas básicas son:
Una etrevista inicial.
Análisis del formulario de solicitud.
Una entrevista más a fondo, frecuentemente con la participación de más de un gerente.
Prueba de aptitud,inteligencia y otras, en caso de ser necesario.
La entrevista para la contratación.
No siempre se requiere que el proceso de selección se aplique rígidamente.
Existe la posibiliad de que usted consiga tener un “fogoso corredor” que cumple sobradamente las tareas que se le asignan pero que disminuye la productividad del grupo. Uno de los aspectos más importates de la entrevista es el tipo de preguntasformuladas por quien representa a la empresa.
Una buena pregunta es pedir al candidato que diga cuál es la decisión más difícil que ha tenido que tomar. Usted debe observar cómo reacciona ante una situación de apremio, lo cual será indicativo de la capacidad que tiene para tomar decisiones.
La función del gerente de ventas al introducir a un nuevo vendedor varía mucho de una empresa a otra. En...