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CASO: LA FÁBRICA DE PRENDAS DE POLAR Y POLERAS “VIA”

VIA es una empresa del sector confecciones, con 50 años de antigüedad. En la actualidad los principales productos son Las prendas de polar y las poleras. Esa mezcla le permite tener ventas similares en la temporada de invierno y de verano. La mayor parte de sus ventas las hace a supermercados y grandes tiendas, y cuentan con un local en elsector de Patronato en Santiago.

Los dueños y gestores son dos hermanos llamados Jaime y Miguel, quienes compraron la empresa hace unos 5 años. También tiene un rol importante en las decisiones la gerente comercial cuyo nombre es Alejandra.

Hace unos meses, Alejandra hizo un negocio de fabricar polares corporativos para una empresa del sector automotriz. Todo se dio de un modototalmente casual. En un matrimonio al que fue invitada le tocó sentarse en la misma mesa que uno de los gerentes de dicha empresa. Conversaron de lo que hacía una y otra empresa e intercambiaron tarjetas. Vinieron contactos posteriores y se logró que VIA fabricara polares a pedido para la empresa automotriz.

Dado que esta última empresa quedo contenta con el trabajo de VIA, se hizo un nuevo tratopara la fabricación de poleras para época de verano.

El negocio implicó hacer muchas labores fuera de lo habitual. Entre otras actividades, fue necesario que Alejandra visitara varias veces al nuevo cliente, en compañía de dos operarias para que conocieran a quienes iban a usar la ropa corporativa y decidir las tallas a producir. Hubo que contratar a otra empresa para que fabricara los logos, yse tuvo que llevar varias pruebas a la empresa automotriz antes de dar con el logo definitivo. Finalmente en el despacho final tuvo que ir Alejandra personalmente a hacer la entrega.

EL PROYECTO DE LA ROPA CORPORATIVA
Tomando la experiencia de la venta a la empresa automotriz, positiva en resumen general, se ha pensado abrir una nueva línea de negocios la cual es precisamente la venta deropa corporativa a pedido. Para comenzar a evaluar la idea, Jaime, Miguel y Alejandra se habían reunido. La conversación de dio en forma fluida, ya que los tres estaban interesados en abordar la nueva línea.

Alejandra: La experiencia fue positiva, pero me di cuenta que vender ropa corporativa tiene algunas diferencias importantes con vender ropa elaborada o a pedido para supermercados.Jaime: ¿Cómo así?
Alejandra: El proceso de venta es mucho más largo. Hay que ponerse de acuerdo con los colores y el logo. Tenemos que conocer las medidas de todos los empleados. Además algunas empresas ni siquiera tienen definido un color corporativo. Los pedidos van a ser más y de menor tamaño. De todas maneras vamos a necesitar más vendedores.
Miguel: ¿algo más?
Alejandra: No conocemos en estemomento el tamaño de mercado de la ropa corporativa, aunque sabemos que va en aumento. Cada día más son las empresas que usan esta ropa.
Miguel: ¿La podremos ofrecer en el local de Patronato?
Alejandra: De todas maneras. Yo incluso pensaría en tener un local especializado en ropa corporativa, aparte del actual.
Jaime: ¿Y que pasa con la publicidad?
Alejandra: Eso es otro gran tema. Vamos atener que hacer algo diferente a lo que hacemos actualmente. Mucha venta directa, pienso en principio.
Jaime: Ok, ¿veamos algo de los aspectos productivos?

Esta pregunta de Jaime hacía que el turno fuera de Miguel, quien era el más entendido en la parte productiva y quien la administraba, de hecho.

Miguel: Veamos. Vamos a tener que invertir en maquinarias, contratar personas ycapacitarlas. Veo un importante aumento en la cantidad de trabajo.
Jaime: ¿qué tanto? ¿No podemos empezar con las personas que ya tenemos?
Miguel: Francamente no. Cuando tuvimos que producir para el pedido de la Alejandra nos vimos un poco colapsados. Tuvimos que aumentar los turnos y contratar horas extraordinarias.

Alejandra: Eso es verdad. Hubo que hacer un “milagro” para poder entregar el pedido....