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Caso N° 2



Caso : Fondren Publishing

1.- ¿Cómo debe estructurar Fondren su fuerza de ventas tras la fusión con Bronson? ¿Por qué? ¿Cuáles son las ventajas y desventajas potenciales de laestructura que eligió?
2.- ¿Cómo debe tratar Fondren a su(s) cuenta(s) clave? ¿Por qué?
3.- ¿Qué modelo de ventas puede adoptar Fondren para coordinar sus esfuerzos de ventas con sus operaciones deservicio y entrega al cliente?

1.- ¿Cómo debe estructurar Fondren su fuerza de ventas tras la fusión con Bronson? ¿Por qué? ¿Cuáles son las ventajas y desventajas potenciales de la estructura queeligió?

La dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo,formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo. Tras la fusión, La Direccion de Ventas de la compañíaFondren, deberá desarrollar un plan integral que defina estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, deberá desarrollar un plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas delequipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.
La fuerza de ventas debe estar integrada en un planintegral mejoramiento, que permita contribución a la mercadotecnia en la empresa y que conlleve a que la información fluya desde el mercado a la empresa y viceversa. Lo mas recomendable es q laempresa desarrolle un Area de Control y Desarrollo de Técnicas de Venta, en donde primero controle la Actividad, desde la prospección hasta el cierre, y mida la efectividad en porcentaje de cada paso, paraasi al final poder identificar cuales son las áreas deficientes para mejorar las capacidades del equipo.
La actual estructura de ventas por geografía, responde a las necesidades inmediatas de la...