El Área Comercial

EL ÁREA COMERCIAL


♦ La función de ventas

Generalmente, se identifica a un área comercial como aquella que se dedica a vender. Si bien esta no es la única función que compete a un área comercial, es la más vital para una empresa pues es la que genera el ingreso de dinero genuino (que surge de la actividad principal y no de un préstamo).
La venta es la consecuencia de una serie de acciones(acciones comerciales) que se encadenan para que la misma no sea casual.
La función de ventas incluye todo el esfuerzo que realiza una empresa para que los clientes paguen por su producto o su servicio el precio determinado por ella, en los plazos acordados y con la posibilidad de repetir este acto (tanto para el mismo producto/servicio, como para otros que la empresa comercialice). Esto suponeuna acción a propósito efectuada por la empresa, para el cliente que compre.
En este sentido es importante tener en cuenta que, a pesar de que un cliente compre un producto/servicio, será distinto si lo hace por propio impulso, a que si lo haga porque la empresa le venda o lo provoque para ello. Esta diferencia cambia el sentido del análisis de la función comercial, pasando por la intencional, ypor ende, controlable por la empresa (en el caso de acto de ventas), a lo eventual o casual, o no controlable para la empresa (en el acto de compra).

♦ La marca: un elemento distintivo para la venta

La marca es, ante todo, un símbolo que identifica al producto y a la empresa, y contribuye a que el producto se ubique en la mente del consumidor.
Las principales funciones de la marca son:
•Identificación: la marca remite a un conjunto específico de características del producto. Permite que se distinga el producto/servicio de una empresa, respecto de los otros:
• Estructuración: la marca permite detectar rápidamente un tipo de producto;
• Garantía: la marca opera como compromiso público de rendimiento, asegurando una constancia de calidad, cualquiera sea el lugar o el momento de lacompra;
• Personalidad: la marca es un vínculo a través del cual el consumidor comunica qué es, o cómo desearía ser frente a los demás;
• Practicidad: al ser menos memorizable y fácil de reconocer, permite que el cliente realice compras repetitivas o rutinarias con solo recordar un nombre o un logotipo;
• Capitalización: la marca resume y atesora mucho dinero en inversión y años de esfuerzoscompetitivos. Por lo tanto, tiene un valor económico que forma parte del patrimonio de la empresa.

La presencia de la empresa en el mercado a través de la marca es tan fuerte, que el producto es reconocido por la marca más que por su denominación oficial; es decir que la marca pasa a ser un genérico. Ejemplo: Birome (bolígrafos), cinta Scotch (para cinta adhesiva), Curitas (para apósitosprotectores), Plasticola (para adhesivo plástico), Coca (bebida cola).



♦ Franchising

Significa franquicia en castellano, es una modalidad que algunas empresas utilizan para expandir su negocio y su marca por medo de la apertura de nuevos locales.
Estos locales no son de su propiedad, ni tampoco lo son la totalidad de sus ganancias. Pero se asocian a través de un contrato, en el que se le otorgaal franquiciado (dueño del local): la marca, la mercadería, la imagen y el estilo (de probado éxito en el mercado). A cambio, el franquiciante (la empresa) recibe un porcentaje de la facturación mensual del local que toma su franquicia. Ejemplos: McDonald´s, Marta Harff, Grimoldi y Havanna.
Esta estrategia de expansión es muy utilizada en nuestro país y es un potenciador de la marca. En estetipo de negocios se ve claramente su valor, pues el franquiciado paga mensualmente por usarla.

♦ Organización interna del área comercial

Un departamento comercial comprende las funciones relacionadas con las actividades que promueven las ventas de una empresa: desde el área de Ventas, pasando por el marketing, la planificación comercial y la publicidad.
En empresas de magnitud, existe...