El éxito de fimsa

LAS SIETE “E” DEL ÉXITO COMERCIAL DE FIMSA

1. Entorno
Comprender los factores macroeconómicos, sociales y de tecnología que abren oportunidades de negocio y cambiarían el comportamiento del consumidor.

Estimar las ventas futuras con base en condiciones macroeconómicas no es suficiente.
Debemos considerar tendencias establecidas y también aquellas que toman forma para mantener a laempresa en el mercado y sostener valor para los clientes. Existen tendencias que podemos decir que ya son como establecidas, por ejemplo, el calentamiento global, la búsqueda de fuentes alternas de energía, la medicina genómica, la nanotecnología, la contraglobalización, la longevidad de los seres humanos, entre otras, que abrirán oportunidades de negocio, y por otro lado, el ciclo de vida delproducto se acorta dramáticamente por la influencia de la innovación y la tecnología.

▪ Macroeconómicos: Ahorro de energía eléctrica por toneladas de agregados y ahorro en piezas de desgaste y Mano de Obra
▪ Sociales: Cuidado del medio ambiente y la comercialización de nuevos sub productos (impalpables).
▪ Tecnología: Sustitución de máquinas obsoletas por nuevos diseños tecnológicos como Q.martillos vs VSI, Q.Q. vs Impactos. Premoliendo con V.S.I., stacker telescopicos etc, etc.

2. Estrategia (Diseño del producto o servicio.)
Aquello que permitirá a la empresa diferenciarse y competir contra otros medios y entornos.

Tras identificar el valor para el cliente, sigue el diseño del producto o servicio.
Diseño adecuado a la materia prima y a las necesidades del producto.(Agregado).
Diseños complementarios como despolve, lavado, automatización, anticontaminante, manejo de materiales, cargas y acarreos. Almacenajes intermedios o finales.

Definir la estrategia
▪ Servicios y productos
▪ PPT Llave en mano
▪ Arranque y capacitación
▪ Servicios de mantenimiento: parcial y total
▪ Maquila de trituración
▪ Renta de P.P.T.
▪ Refacciones
▪ Comercialización demaquinaria representada


3. Experiencia de compra
Despertar necesidades latentes del consumidor; enfocarse en la venta del producto y buscar la satisfacción del cliente.

Para diseñar una experiencia integral de compra y que cree un valor agregado al consumo de un producto o servicio, lo primero es facilitar el acceso a la información y el conocimiento de un determinado producto.
Unavez que el cliente conoce la oferta (a veces se tienen que despertar o, incluso crear necesidades latentes del consumidor), es necesario facilitar el acceso a la fabrica o al canal de distribución. Como siguiente paso se genera el contacto con el vendedor con la fábrica.
Cada vez la fase de recompra y la construcción de lealtad del cliente es más importante. Muchos estudios nos indican que es muchomás caro adquirir clientes nuevos que conservar a los actuales.

▪ Despertar necesidades LATENTES del consumidor
▪ Hacer ventas subsecuentes de 2da. ó 3era. Ocasión de productos y servicios.
▪ Buscar la satisfacción del cliente con los productos y servicios.

4. Estructura
La empresa requiere una dirección comercial que logre sinergias y equilibrio entre el área de ventas y la demercadotecnia.

Las grandes compañías, sobre todo las de productos de consumo, tienen estructuras comerciales complejas con funciones especializadas necesarias para competir.
Sin embargo, las empresas pequeñas y medianas que están en crecimiento, a veces no adaptan sus estructuras a las diversas etapas de la compañía. Normalmente, un emprendedor inicia su negocio porque es un gran innovador o ungran vendedor. Después, ambos requieren una mínima estructura de ventas pero les resulta difícil entrar de lleno a las funciones directivas y administrativas.
Cuando finalmente lo hacen, siguen centralizando a los clientes importantes e impiden el desarrollo de su fuerza de ventas. Pero si el producto es bueno y la empresa continúa creciendo, se enfrenta a un primera crisis al tener que delegar...