El ABC de la Negociacion
Paradigma 1: Las Mujeres obtienen mejores resultados en el arte de la negociación.
Muchos hombres casados no van a leer este post porque ya conocen la respuesta. Otros pueden preguntar ¿Los hombres negocian mejor que las mujeres? Muchas mujeres dicen que ellas siempre consiguen lo que quieren. La respuesta puede pasar primero por analizar las características de losbuenos negociadores y, luego, si existen diferencias de género en la forma de negociar y en los resultados de una negociación.
¿Existen determinadas características que hacen que una persona sea considerada como mejor negociadora que otra? Si bien la bibliografía es profusa en este tema, según Robbins y Judge, la evidencia no avala ni niega esta intuición. Para muchos esta puede ser una excelentenoticia ya que pareciera no depender de la personalidad, la extroversión o la inteligencia y esto significaría que todos podemos aprender a ser mejores negociadores.
Si bien en este punto mencionado no todos los autores coinciden, sí se esfuerzan por reconocer un conjunto de características que influyen de manera decisiva en las negociaciones, tales como:
* Las motivaciones personales (sobre todolas de poder y afiliación) (Serrano y Rodríguez, 1993).
* Valores y actitudes.
* El control racional-impulsivo.
* Tolerancia a la frustración.
* Inteligencia Emocional.
* Auto crítica.
Podríamos decir que, si tanto hombres o mujeres reunieran esas características, no habría un ganador en cuanto quién es mejor negociador, en esta nueva edición de la guerra de los sexos.
Por otra parte, conrespecto a los resultados de la negociación, Robbins y Judge afirman que tanto las emociones como los estados de ánimo sí influyen en los resultados de una negociación. En aquellas negociaciones distributivas el enojo parece conducir a mejores resultados. En las integradoras las emociones positivas parecieran ser más efectivas.
Pero algo muy interesante que queríamos destacar en este artículo, esque ambos autores concluyen que hay suficiente evidencia para responder que si bien hombres y mujeres no negociarían de diferentes maneras (no hay diferencias en la manera en que hombres y mujeres negocian) pero que los resultados, por su parte, sí son afectados por las diferencias de género. En relación a este último punto, como hombre casado, puedo atestiguar que es verdad.
Paradigma 2:Alianzas; claves para establecer acuerdos
Compartir información voluntariamente.
En negociaciones laborales o de ventas, la información suele ser considerada un factor de poder que debe ser atesorado. No así en las negociaciones estratégicas, donde la colaboración debe ser parte del proceso desde el principio.
Simetría de información.
Si va a pedir información sensible de la empresa contraparte,ellos tienen el mismo derecho de solicitar información de su compañía. Esté preparado para recibir esta solicitud y para responderla.
Alentar la confianza.
Alguna de las partes debe dar el puntapié inicial y demostrar su predisposición a la franqueza. La desconfianza obstaculiza el éxito de la asociación.
Escuchar.
Cuando comprenda los requerimientos de la otra parte, logrará identificar lasdiferencias y los puntos en común, y podrá explorar las opciones que satisfacen a ambos.
Descartar las expectativas irreales.
No debe concurrir a la primera reunión con ideas que sabe, de antemano, que le rechazarán. No obstante, debería preparar argumentos convincentes a favor del acuerdo, que podrían utilizarse durante las conversaciones.
La otra empresa no es el enemigo.
Al negociar, no pienseque está frente a un rival; el objetivo es que ambas partes ganen de modo que ninguna pierda.
Poner los temas intocables sobre la mesa.
En el momento adecuado, infórmele al eventual socio sus posiciones intransigentes.
Formar equipos cuyos integrantes empujen en una misma dirección.
La gente que participa de las negociaciones debe tener poder para tomar decisiones y ser capaz de entender las...
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