El Aborto

El objetivo de toda demostración de ventas es uno solo: que sea impactante. Pero para impresionar al cliente no es necesario hacer "circo, maroma y teatro". La solución es más sencilla de lo que te imaginas.
Reflexiona lo siguiente: cada persona es diferente y tiene necesidades particulares. La base para hacer una presentación que no sólo sorprenda sino que cumpla las metas está en identificarlas áreas de interés del consumidor para, a partir de esta información, diseñar una estrategia puntual y personalizada que responda a sus expectativas.
De acuerdo con los expertos en ventas, la probabilidad de lograr una venta está directamente relacionada con el tipo de público al que se está dirigiendo. Con eso en mente, toma en cuenta que tu mejor audiencia siempre serán aquellos individuos quetienen el poder y la autoridad para tomar decisiones en el momento.
Pero ojo: esta persona no siempre es el ejecutivo de más alto rango en la compañía -como el dueño, el director general o el gerente administrativo-. Y si lo es, considera que suele invitar a otros personajes clave para su organización a tu presentación. Así, el subdirector de mercadotecnia, el jefe de compras o el director deoperaciones puede llegar "de casualidad" a la demostración y tomar un asiento para escuchar lo que tienes que decirles.
Aquí hay dos sugerencias para enfrentar esa situación:
1 Anticípate. Haz un acercamiento proactivo con tu cliente y cuando lo llames para acordar el encuentro sugiere, con nombre y cargo, quién debería estar presente y en qué momento debería unirse.
2 Prevé lassorpresas. Prepara material que se dirija específicamente a cada uno de los integrantes del equipo que pudiera estar interesado en lo que presentarás. Así, si alguien extra llega a la junta, se sentirá bienvenido y reconocido. Si nadie más se aparece, entrégale el material a tu contacto al concluir la presentación diciéndole algo como "preparé este reporte que podría interesarle a su gerente de ventas, Pedro Pérez,y a su director de operaciones, Luis Díaz, ¿podría entregárselos por favor?".
En cualquiera de los dos casos, tú quedas como un profesional. Pero si ocurre lo segundo, lo más probable es que el alto ejecutivo te pida unos minutos de tu tiempo para que platiques con los encargados de las áreas y les entregues personalmente la información. Por eso, una buena idea es no planear ninguna otraactividad en tu agenda hasta una o dos horas después de la demostración.
Adáptate a tu cliente
Previo a tu cita, obtén alguna pista sobre la modalidad de atención o aprendizaje que maneja el público al que te dirigirás.
Esto es sumamente importante porque hay tres tipos primarios de aprendizaje: el estilo visual ("ver para creer"), auditivo ("escucho lo que estás diciendo") o kinestésico ("tengo lasensación de que saldrá bien"). Una de estas modalidades tiende a dominar en tu audiencia, y enviar el mensaje "correcto" en la forma equivocada es, por lo general, un error fatal.
Ponte de acuerdo con el asistente del ejecutivo que visitarás unos días antes de la reunión y pregúntale si su jefe prefiere información que pueda ver, escuchar o datos que se desprendan del intercambio de ideas sobre loque sienten otras personas.
Si la respuesta es "información que pueda ver", organiza tu reunión a partir de una secuencia de materiales visuales. Refuerza tu demostración con datos detallados por escrito, pero no intentes recitar esos documentos o resumirlos en largos discursos. La gente visual se aburre hasta el cansancio con eso. Reúne un montón de imágenes atractivas y prepárate parapresentarlas rápidamente. Usa muy pocas palabras en cada una de tus diapositivas.
Recuerda que la gente que aprende visualmente tiene hábitos fácilmente identificables. Con frecuencia usan palabras que dan la clave de sus preferencias, como: "no tengo clara la película", "¿ves el panorama?", "¿lo ves?", "este es mi punto de vista al respecto...", "¿por qué no me muestras?", "imagina lo siguiente...",...