El Acceso A Mercado Para Pequeños Productores

EL ACCESO A LOS MERCADOS DE PEQUEÑOS PRODUCTORES.
ALGUNOS FACTORES DE EXITO, CONDICIONES, REQUISITOS Y DESAFÍOS.

Waldo Bustamante

Santiago, Agosto 2008

INDICE Pág. 1. Introducción................................................................. 2. Una mirada global a la situación de los pequeños productores y el mercado............................................... 3. Algunos factorese instrumentos claves para el acceso a la dinámica de los mercados............................................... Definición de los Mercados Objetivos....................... Categoría de los Mercados................................. El Mercado Nacional.......................................... Los Mercados Intermedios................................. Los MercadosFinales........................................ Los Mercados de Productos Orgánicos.................. Los Mercados Internacionales............................. Comercio Internacional Tradicional...................... El Mercado del Comercio Justo............................ Gestión Empresarial.............................................. La Innovación como ejercicio permanente................ Diferenciación deproductos.................................... Información Comercial........................................... Definición de la Unidad de Negocio.......................... Organización para los negocios............................... La calidad y las certificaciones................................ Algunos elementos colaterales para la contribución al éxito de las empresas de pequeños productores en su acceso a losmercados........................................... Servicios Empresariales............................... Acceso a recursos financieros para la comercialización......................................... 4. Aspectos a considerar en los proyectos para potenciar el éxito en el acceso a los mercados de los pequeños productores..................................................................Bibliografía consultada........................................................ 3 4 16 18 18 19 20 20 20 21 21 22 24 32 33 35 36 37 42 44 44 44

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1. Introducción El contenido de este documento recoge algunos elementos de la situación actual de los pequeños productores frente al acceso a los mercados, en dónde se plantean algunos de los principales desafíos del sector para incursionar enellos. El documento describe los elementos básicos que las empresas de pequeños productores deben considerar para establecer vínculos permanentes con lo mercados, Se describen los principales mercados a los cuales este segmento productivo puede abordar, considerando de manera importante las principales limitaciones y riesgos asociados a cualquier actividad empresarial. En particular se describe elfuncionamiento de los supermercados como mecanismo dinámico de venta de retail, dado que este canal de distribución ha tenido un crecimiento sostenido en el suministro de productos alimentarios en America Latina. Sin embargo la participación de los pequeños productores, como proveedores de estos, parece ir en merma, como consecuencia de las crecientes exigencias y estrategias de abastecimiento quelos supermercados han establecido, principalmente asociadas a las calidades, mix de productos y formulas de pago, que limitan una participación masiva de pequeños productores. La descripción de algunos factores de éxito para incursionar en los mercados, constituyen una proporción significativa del documento, debido a que son reglas que necesariamente deben ser asumidas por los pequeños productorespara poder acceder a ellos y actuar en consecuencia en escenarios muy competitivos y complejos, en donde lo único permanente es el cambio. En tal sentido, para llegar a los mercados con éxito, las reglas que se imponen por el funcionamiento de los agentes participantes, deben ser cumplidas por todos aquellos que busquen una permanencia estable y las técnicas empresariales y de marketing que se...