El arte de encantar

El arte de encantar





Usar la persuasión estratégica para vender ideas


por G. Richard Shell y Mario Moussa





RESUMEN EJECUTIVO





Vender ideas no es lo mismo que vender cosas. En el caso de las ideas, es preciso “encantar” a la gente para que esta se haga de nuestra opinión. El arte de encantar tiene que ver con fortalecer las relaciones personales, saber presentarideas y obtener la aprobación de los demás.


Quien quiera destacarse en su organización, entablar una relación exitosa con clientes y proveedores, ser un líder en la comunidad o, incluso, ser un buen padre, debe aprender a presentar ideas de una manera convincente y atractiva.


No hay destreza más valiosa y útil que saber persuadir a los demás sin el uso de la fuerza o de tácticascoercitivas. Este libro ofrece todo lo que hay que saber para dominar y aplicar exitosamente el arte de encantar.


Analice su situación


Para dominar el arte de la persuasión, es preciso estar al tanto de nuestras fortalezas y debilidades como comunicadores de ideas. Siempre tendremos nuestro canal de comunicación preferido, así como nuestro estilo de persuasión favorito. Sólo si estamos al tantode estos factores podremos alinear las áreas en las que somos más fuertes.


Existen seis canales de comunicación básicos, que se utilizan en los negocios:


1. Persuasión por interés: presentamos una idea como si beneficiara ante todo a la otra parte.


2. Autoridad: damos órdenes a un subordinado y este las debe cumplir independientemente de sus problemas personales.


3. Política:ganamos cierto poder convenciendo a los demás de algo. Esto crea un clima en el que es difícil para el jefe decir que no.


4. Racionalidad: justificamos una propuesta sobre la base de sus propios méritos (lógicos y razonables).


5. Visión: tratamos de convencer a los demás apelando a sus valores, creencias y objetivos.


6. Relaciones: nos apoyamos en nuestro círculo de amigos y sociospara abrir puertas.


Vender ideas nunca tiene que ver con forzar a la gente a hacer lo que uno quiera. La persuasión tiene que ver con alinear intereses, valores y relaciones de manera tal que a la gente le resulte más sencillo decir sí que decir no. También tiene que ver con determinar qué canales de comunicación son más idóneos para tal fin.


Aparte de estos canales de comunicación,también hay cinco estilos de persuasión que se pueden caracterizar a partir de dos dimensiones básicas:


- Tratamos de ajustar nuestro mensaje al auditorio en cuestión (tomar en cuenta a los demás) o emitimos un mensaje desde nuestro punto de vista sin tomar en cuenta a los demás (no tomar en cuenta a los demás).


- Comunicarse activamente con los demás (alto volumen) o conversar en un lugartranquilo (bajo volumen).


Los cinco estilos de persuasión son:


1. El impulsor: suele decir: “Lo hacemos a mi manera o nos decimos adiós”. Puede ser arrogante, pero si se ciñe a la misión de la organización, también puede ser muy persuasivo.


2. El comandante: habla con confianza y autoridad. Además, tienen mucho tacto y experiencia, lo que le permite dar razones sencillas.


3. Elpromotor: suele ser extrovertido, gregario y le contagia su entusiasmo a los demás. Este es un estilo asertivo.


4. El jugador de ajedrez: sabe manejar los intereses, la política y las relaciones sin que nadie se dé cuenta. Este estilo supone tramar una serie de pasos que traerán como resultado el objetivo deseado.


5. El abogado: es entusiasta y se preocupa tanto por los demás como por símismo. Este estilo requiere de cierta experiencia y de buen juicio.


Una vez que hayamos determinado cuál es nuestro estilo de persuasión, debemos dar los siguientes pasos:


1. Pulir nuestra idea inicial: por lo general, esto supone:


- Definir con detalle el problema que estamos tratando de resolver.


- Investigar cómo han atacado el problema otras personas.


- Permitir que...