EL ARTE DE HACER RENTABLE UNA EMPRESA

EL ARTE DE HACER RENTABLE UNA EMPRESA
LA RENTABILIDAD POR SOLUCIONES PARA LOS CLIENTES
A través de los años he pensado mucho en la rentabilidad y he estudiado a muchas compañías que encontraron lamanera de lograrla. Centenares de compañías, ninguna exactamente igual.
Comprender los detalles que hacen singular una compañía es básico. Es fácil hacer afirmaciones generales que suenenconvincentes, pero los negocios consisten en casos específicos.
Lo que necesitamos son principios generales lo bastante sólidos como para que puedan ser aplicables a casos específicos.
El modelo de rentabilidadpor soluciones para los clientes consiste es “invertir todo el tiempo y la energía posibles en entender a los clientes y después usar ese conocimiento para crearles soluciones específicas. Perderdinero por corto tiempo. Hacer dinero durante mucho tiempo”.
LA RENTABILIDAD EN PIRAMIDE
¿Cómo se aplica esto a otras empresas?
Ésa es la maravilla de la idea de Mattel. De pronto Barbie ya no es sólo unproducto, sino un sistema cuidadosamente diseñado, coordinado e integrado. Una muralla de productos defensivos en la base de la pirámide y poderosos generadores de utilidades en la cúspide. ¡una ideabrillante!.
La pirámide tiene que ser algo más que una colección de productos con diferentes precios. Una pirámide verdadera es un sistema en el cual se producen y venden los productos de preciosinferiores con tanta eficiencia que es casi imposible que un competidor pueda quitarte tu participación en el mercado al ofrecer precios más bajos. Por eso es que llamo a la base de la pirámide “lamuralla”.
“Pero el factor más importante es la naturaleza de tu conjunto de clientes”.
Los clientes mismos forman una jerarquía, con diferentes expectativas y diferentes actitudes hacia los precios. Hayclientes de Mattel que de ninguna manera van a pagar más de diez dólares por una muñeca sencilla. Y hay otros que pagarán muchos dólares por un producto único. La pirámide los cubre a ambos. Pero no...