El arte de la guerra y la estrategia de mercadotecnia

El libro de Sun Tzu, El arte de la guerra, es una de las obras más valiosas de la historia humana. Y también es una de las más difíciles de comprender. Gran parte de la escritura de Sun Tzu se basa en los conceptos de la ciencia tradicional china y la filosofía con la que los lectores modernos no están familiarizados. La simple lectura de una traducción al español de Sun Tzu nos da muy pocaidea de sus métodos. Hay una serie de importantes barreras que se interponen en el camino de la comprensión del texto. Gran parte de lo que enseña es diametralmente opuesto a lo que pensamos saber acerca de la competencia.
Es cierto que El arte de la guerra es una de las obras más valiosas de la historia humana, pero el dominio de sus principios con sólo leerlo, es como tratar de dominar lageometría a través de su simple lectura. La sola lectura de una traducción al español de Sun Tzu nos dan muy poca idea de sus métodos.
Hay una serie de importantes barreras que se interponen en el camino de la comprensión del texto. No se puede tratar de entender separadamente de su contexto cultural subyacente y las raíces de la ciencia china, especialmente sus métodos de establecimiento de lasrelaciones. Una vez que se conoce la historia de la obra, se puede apreciar por qué sus principios están ahora empezando a ser enseñados de una manera más estructurada.
En trece capítulos, de Sun Tzu define una ciencia sofisticada de un modo deliberativo. El libro está escrito en una forma muy condensada, donde cada estrofa juega un papel clave en el desarrollo de sus ideas.
Los dosprimeros capítulos y el final (la obra está escrita en un círculo) se concentran en la estrategia posicional, los métodos para la asignación de los puntos fuertes y débiles de las posiciones competitivas.
Los capítulos centrales se concentran en la estrategia de expansión, que identifica y explora las oportunidades para avanzar y tomar posiciones.
La penúltima sección del libro explora larespuesta a la situación, que especifica las respuestas necesarias para hacer frente a situaciones competitivas específicas.
* Los capítulos sobre la posición.
El primer capítulo, "Planificación", explora los cinco elementos clave que definen la posición competitiva (la misión, el clima, suelo, comando, y los métodos) y cómo evaluar sus ventajas competitivas frente a los de su competencia. Estadiscusión se termina con la idea de que la información en un entorno competitivo es limitada y que las percepciones son a menudo muy diferentes de la realidad. Esta diferencia entre la información objetiva y subjetiva es uno de los principales puntos de apalancamiento para la operación del sistema estratégico.
En el capítulo 2, "Ir a la guerra", define la naturaleza económica de la competencia.En él se explica cómo el éxito requiere de la rentabilidad del ganador, que a su vez requiere que se limite el costo de la competencia y el conflicto. Este capítulo es fundamental para entender por qué Sun Tzu enseña que "ganar sin conflicto" es la mejor forma de ganar. Por definición, el conflicto es costoso. Vencer en batalla a los oponentes y ganar guerras puede satisfacer el ego, pero SunTzu considera que quien persigue esa meta es un tonto vanidoso, no un estratega.
El capítulo final, "Uso de los espías", se centra en el tema más importante de todos: la recopilación de información. En concreto, analiza el valor y los métodos de desarrollo de buenas fuentes de información, específicamente en los cinco tipos de fuentes que se necesita y la forma en que deben ser manejadas. Eneste último capítulo, Sun Tzu, deja en claro que todas las guerras son, en el fondo, guerras de información.
Esta parte del libro explica los componentes básicos de un mundo competitivo y cómo funcionan. Se trata de proporciona un marco básico para comparar las fortalezas y debilidades de la competencia y sus posiciones estratégicas. La conciencia de la posición que se ocupa, otorga un marco...